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NLP來自潛意識的語言力量:向大腦下指令,從此改寫你的人生!
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NLP來自潛意識的語言力量:向大腦下指令,從此改寫你的人生!

改變你說話的方式,就是改變你的命運! NLP語言行為量表(LAB Profile...

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  • 商品詳細說明
分級標示普級
出版日期:2014-12-20
作者:雪兒‧羅斯‧夏爾凡
譯者:高子梅
出版社:如果出版
ISBN/ISSN:9789866006111
裝訂:平裝
內容簡介:
改變你說話的方式,就是改變你的命運!
NLP語言行為量表(LAB Profile)權威大師著作在台首度出版!

如果你能從對話中看穿一個人的心思,世界上還有什麼事難得倒你?
想要知道客戶的下一步是積極回應,還是不理不睬?
要如何激發一同工作夥伴的熱情、讓他們燃起鬥志向前衝?

神經語言程式學(NLP)讓你從言談中洞悉別人,進而改變、引導他們!
語言,代表一個人的態度、習慣、價值觀,以及他的處事方法。
如果你懂得使用語言的奧祕,你就可以從內到外徹底改變一個人。

全球各地有許多組織都使用NLP,這套工具幫他們達到了:
●與別人有效率地溝通,建立良好關係。
●成功延攬對工作有熱忱的夥伴。
●提升個人的自覺和自尊。
●大幅改善討論和協商的結果。
●設計強而有力的行銷和廣告活動。
●管理人才,截長補短,組成高績效團隊。

本書以NLP發展出來的語言行為量表(LAB Profile)為基礎,你可以透過這套簡單易學的工具,察覺人們的動力如何產生,如何處理資訊,如何決策,同時你將學會如何為特定人士和團體客製化你的語言,引發對方的動力,進而改變他們的想法。

本書內容:
●分析六大動力誘因:人們必須靠動力才能對事物產生熱情,你要如何激起他們的動力。
●剖析八項作業特質:說明人們如何處理資訊;在何種環境下最具生產力;對壓力的反應如何;什麼方法能夠說服他們。
●如何找到個人或團體的型態。
●如何利用適當的影響性語言,達到最大效果。
●如何說出令人無法抗拒的語言。
●如何在各種溝通背景下活用這一套工具。

神奇的NLP,幫助你掌握說話的力量,
讓你能夠正向思考,進而提升領導能力,改變他人想法,
輕鬆達到自己希望的目標,成就有意義的人生。

※學習NLP必讀的權威著作!
作者簡介:
雪兒‧羅斯‧夏爾凡(Shelle Rose Charvet)
國際知名的專題演講人、商業顧問、教育講師,也是專欄作家。
身為擁有合格證照的神經語言程式學(NLP)講師,作者曾在各種不同企業、政府單位和跨部會組織、工會及非營利機構任職,並針對溝通和影響力這兩個主題分享她的專業知識與見解。
本書的主軸:語言行為量表(LAB Profile),是從神經語言程式學發展出來的特定工具,這套工具過去雖然流傳已久,但始終被視為抽象理論。作者不僅從中找到新的運用方法,並且也將這套辦法具體化並且集結成本書。
譯者簡介:
高子梅
東吳大學英文系畢,曾任智威湯遜廣告公司業務總監,現為專職譯者,近期譯作有《貓戰士》、《壞狗狗‧樂事多》、《賈伯斯在想什麼》、《抉擇》等。
章節試閱:
【這世界到處是柴契爾:動力來源】
這個人的動力來自於哪裡?來自於外面的評價還是本來就自有定見?

這個類別處理的是動力來源,換句話說,動力的所在位置。判斷的來源在哪裡?是來自於一個人的體內,還是外在環境?這些型態人格會影響你的判斷和決策方式。

內在型
在特定背景下是內在型的人,會自行由內產生動力。工作品質的好壞他們自有定見,礙難接受別人的意見和外來的指導。如果他們自覺表現不錯,卻得到負面評價,便會質疑對方給的意見或回饋。

他們會很積極地向外蒐集資訊,再根據自己的標準做出決定。由於他們會將命令當成資訊,所以很難接受監督。他們不需要外來的讚美,所以往往不像經理人那樣回饋很多意見。內在型的人對於什麼事情是重要的,心裡自有定見。他們會先向外蒐集資訊,再對照自己的標準,做出判斷,產生動力。

外在型
外在型的人需要依賴別人的意見、外來的指導,以及外在的意見回饋來保持動力。在工作背景下的他們,若得不到意見回饋,便不知道自己的表現如何。他們視資訊為命令。

等別人做出決定,他們才有動力。沒有外來的意見回饋或成果回饋,便沒辦法展開或繼續作業。

外在型的人心裡沒有一套標準,他們得從外面收集。若是少了外來的意見回饋,便會有類似感官被剝奪的感覺。

型態辨識
問題:你怎麼知道自己表現很好?(工作方面、挑選車子等)

內在型—句子結構
• 他們自己決定或者自己很清楚;「我知道」。
• 他們會根據自己的要求和標準來評估自己的表現。
• 如果有人告訴他們該做什麼或者為他們決定,他們會抗拒。
• 將外來的指示視為資訊。

內在型—肢體語言
• 坐得筆直;指著自己;在回答別人看法之前,可能會先停頓一下,加以評估;手勢和面部表情都不多。

外在型—句子結構
• 依賴別人或外來的資訊為他們做決定和判斷。
• 需要將自己的工作表現和外面的標準做比較,譬如工作清單或業績配額。
• 視外來資訊為決策或命令。

外在型—肢體語言
• 身子前傾;盯著你的反應;面部表情顯示出他們很想知道這件事對不對。

提問和探究
如果你不確定第一個問題所得到的答案代表什麼,這裡有幾個例子可以教你如何繼續探究。

作者:蘇珊,我可以請教你嗎?你怎麼知道自己的工作表現好不好?
蘇珊:別人會回饋意見給我,我自己也會知道。(中間型)

這是當事者同時具備兩種型態的例子。我們知道只有約百分之二十的人剛好屬於中間型,所以我希望能找出蘇珊究竟屬於哪一型。

作者:假設你覺得某件事你表現得不錯,可是別人並沒有肯定你,你會如何反應?
蘇珊:嗯……我還是會認為自己表現得不錯,可是……也許疏漏了什麼,我得去查清楚他們為什麼不能肯定我的表現。

這裡還有兩個例子:
作者:路易士,你怎麼知道自己的工作表現好不好?
路易士:我自己可以感覺得出來。
作者:要是你感覺自己表現不錯,可是沒有人肯定你呢?
路易士:他們可能沒看到我所見到的成果(同時聳聳肩)。

作者:羅伯,你怎麼知道自己的工作表現好不好?
羅伯:受到別人的肯定,就表示我的工作表現不錯。
作者:要是沒有人肯定你呢?
羅伯:我會覺得現在是怎樣?

雖然蘇珊在工作上兼具兩種型態人格,但還是比較偏外在型,因為說到底,她還是需要外在的意見回饋來肯定自己的表現。至於路易士和羅伯則各自屬於內在型和外在型。

你怎麼知道?
我最近發現如果第一個問題的答案給得不夠明確,有另一種提問方式可以幫忙探究。「你怎麼知道?」內在型會說是身體裡的某部位告訴他的;外在型則會聽不懂這問題,或者給你一個和外在來源有關的明確答案。

在其他背景下
我曾和不少男性成員是高度內在型的團體共事過。在他們當中,總會有一兩個很確信自己一直都是內在型,理由是不然他怎麼經營自己的人生?但我會反問他:「那你怎麼知道自己買對了房子?」答案卻是:「因為我老婆喜歡。」

培訓小組裡曾有人問我:「感覺上,這種外在型的人真的很不成熟。顯然得等你真正長大,有了一定的成熟度,才會比較偏內在型。」這種說法是典型的內在型。且讓我們試想另一種可能:一個高度內在型的人也許會認為,成熟就是你會認真對待他人,回應對方口中所需的東西,而不是自以為什麼對對方最好。究竟是內在型比較好,還是外在型?抑或最好兩者兼具?這得看你從哪裡去判斷,還有你想達成什麼目的而定。

提出批評和回饋意見
當外在型的人聽到批評或負面的意見回饋時,就會質疑自己。在同樣情況下,內在型的人則會評斷對方。譬如外在型會說:「我一定是做錯了什麼。」內在型則會說:「那個顧客很討厭,他根本不懂得感激我為他做的事。」

假如有十個人對一個高度內在型的人說:「我的媽啊,你的領帶真是醜。」他的反應會是:「天啊,這太好笑,來了十個人,剛好都是沒品味的。」外在型的人則是回家換條領帶。

要內在型的人願意把話聽進去,願意考慮你說的事,最簡單的方法就是將它說成是「你可能感興趣的資訊」,否則他們只會評斷你或你說話的方式。

影響性語言
你可能得根據你蒐集到的資訊,小心選擇措詞。技巧厲害的專業溝通者會告訴你,這樣的效果才會好。

內在型
• 只有你能決定;你或許可以考慮;由你決定;我建議考慮;試驗一下再決定;這裡有些資訊可供你做決定;你認為怎麼樣?如果你需要什麼資訊幫忙你做決定,只要打電話給……

外在型
• 你會得到很好的意見回饋;別人會注意到;這是經過證明的;受到尊敬;你會發揮很大的影響力;誰誰誰認為;我強烈推薦;專家說;提供參考;科學研究證明。

非關自信
有人向我請教這些型態。「有人可能因為聽到正面或負面批評,而從內在型轉變成外在型?或從外在型轉變成內在型嗎?」誠如語言行為量表的開發者羅傑.貝利所言:「語言行為量表就是針對我(用我的特定結構性格)對各種背景的回應方式,所做的一種現況報告。」在幾個我分析過的案子裡,我注意到有一種模式很能呼應以上問題。有人只要認為自己的工作表現不好(一種背景),就會變成高度內在型;但一旦認為自己的表現不錯(對她來說是另一種背景),又會變成高度外在型。當她確定自己做得不好,不管是誰都無法說服她其實做得不錯。但是,如果她自認為做得很好,便會探詢別人的看法,確定自己表現真的不錯。我懷疑這和自信心太低有關,屬於一種自我設障策略(selfhandicapping strategy)。

但是,你不能把外在型和自信心不足搞混,它們是兩碼事。譬如當我在向團體簡報時,我的動力來自哪裡?是聽眾的笑容?還是因為我知道自己的準備很周全?(在那樣的背景下,如果我的目標是將簡報完美呈現,滿足聽眾的需求,那麼兩種型態都有可能。)


【驚慌失措還是泰然自若:工作壓力反應】
在工作背景下遇到壓力時,會如何反應?

你想不想學會一種方法,能讓你五分鐘內知道對方在工作上能不能抗高壓?

壓力反應類別檢驗的是,你在工作職場和其他地方會如何回應壓力。這裡指的壓力反應並非面對人生裡的劇變,畢竟那種情況下的情緒反應是情有可原的。我們說的是在面對「正常」壓力時,一般人出現的三種反應方式。

感覺型
感覺型的人面對工作上的一般壓力時,會出現情緒反應。他們會進入情緒,走不出來,因此很難長期面對壓力大的工作。看在很多人眼裡,這種人遇事會過度反應或者過於敏感。他們比較適合從事藝術或創意工作,因為情緒可以變成創作的養分。但若擔任業務人員,將很難承受被人拒絕的感覺,所以可能無法像平常一樣開發新客戶。

選擇型
在特定情境下,選擇型的人遇到工作上的一般壓力時,會先有情緒反應,然後不是回復到無情緒狀態,就是不願走出來。換言之,他們有選擇。由於他們本身能感受到情緒,所以對別人可能會有同理心,也可能沒有。他們通常適合擔任人力主管,因為他們必要時會自行調整工作裡的個人情緒,拉出客觀距離。

思考型
思考型的人在特定背景裡的正常壓力下,並不會出現情緒化反應。他們對別人很難有同理心,因此無法進入情緒化狀態。他們遇到最緊急的狀況時,也能保持冷靜,不會恐慌。他們是可以抗高壓的可靠執行者。

型態的辨識
問題:請告訴我一個曾惹你煩心的工作經驗。如果是在非工作的背景下,只要把「工作經驗」這幾個字改成你要的背景就行了。譬如,請告訴我一個曾惹你煩心的購買經驗。

當你請教這類問題時,請別讓對方只提出他們經常遇到的問題。譬如,「每次顧客不滿意我們的服務,我就很緊張」。一定要讓對方說出一個他仍記憶猶新的具體棘手經驗(但還不至於構成災難)。你要做的是,當他們回顧經驗時,仔細觀察對方是否進入情緒化的狀態,走不出來;或者進入了,又走出來;還是完全沒有情緒反應。

非口語的各種指標
在壓力反應類別裡,並無具體的語言可以留意。要辨識出型態,必須依賴非口語線索以及行為變化上的觀察和傾聽。

感覺型
• 在描述棘手狀況時,會讓人看得到和聽得到他們的情緒反應。
• 若出現以下三種或三種以上的變化,代表情緒狀態有了變化:
身體姿勢、手勢
臉部肌肉緊繃
垂下眼睛
音色、音調、說話速度和音量都出現變化
• 整個陳述過程中,都沉浸在自己的情緒狀態裡。

選擇型
• 一開始先進入情緒,但至少會回復正常狀態一次。

思考型
• 不會進入情緒。

人才招聘
多注意這個類別的型態,是很管用的,因為某些職務對壓力反應有一定的要求。譬如,思考型便最適合從事飛航駕駛或者飛航交管工作。你能想像一個高度情緒型的人發現另一架飛機正朝他飛來的情況嗎?接受過我輔導的飛航交管人員告訴我,他們通常分辨得出旁邊的人是否正在處裡差點出狀況的飛航事件,因為感覺得到一股不安的能量正在釋出。

如果有份工作很重視關係的融洽與否以及同理心,選擇型的人便是最佳人選。選擇型的人會有感覺,但也能適時走出情緒,客觀看待事情或採取行動。如果你經常感覺到自己的情緒,也會比較容易體會別人的情緒。

許多從事藝術工作的人都是感覺型,因為藝術是結合感覺與情緒的表現。我發現許多精緻餐飲業的活動(尤其在歐洲),都不是為了顧客服務而舉辦,而是為了主廚,想讓他們開心。許多主廚都是高度情緒化的人。當他們的情緒超過臨界點時,便會天翻地覆。

無力感上身
如果是感覺型的人從事業務,每次被潛在顧客拒絕,便會士氣低落,因為他們會認為那是針對他。在這樣的心理作用下,將會經常承受到巨大的壓力。甚至可能出現我朋友所說的無力感上身。無力感上身和一個人的真正本領沒有關係,事實上他可能很有本領,只是在情緒上強烈認定自己沒有能力。會出現這種感受的人,多半在工作背景下都屬於感覺型。

生涯諮詢
我在輔導別人選擇事業生涯時,會很留意這種型態,因為它能說明當事者的抗壓性如何。

熱情
還有其他因素也要考量。雖然高度感覺型的人可能容易受壓力所苦,但他們更需要的是熱情的強度。當一個人在某種背景下同時具有感覺型和選項型時,便會對另類辦法的開發特別有熱情,屬於很有創意的型態組合。

壓力管理和人才管理
根據羅傑.貝利的說法,在工作職場上,多數人都是選擇型(70%)。這代表在面對困境或棘手處境時,會先出現情緒反應。身為經理人的你可以協助他們抽離情緒,並在適當時機幫忙他們改變觀點。

有兩個方法可以辦到這一點。你可以扭曲時間,請教他們:「兩年後,你覺得我們會怎麼看待這件事?」或者請他們從別人的角度來看這件事:「我不認為我們的顧客很在乎這件事。」或者從旁觀的角度來看整件事:「如果這件事發生時,你剛好是一隻停在牆上的蒼蠅,你會注意到什麼?」

你可能得為感覺型的人多練習他們的衝突解決技巧和調解技巧。要保持他們的工作動力,提供的職務必須能激發他們的熱情才行。請留意工作中的他們有否出現任何沮喪和無法抗壓的跡象,這些人最可能被壓力方面的疾病纏身,因為他們比其他型態的人更能感受壓力的存在。感覺型的人往往過度反應,尤其是在緊張或衝突的狀況下。若能讓他們學會抽離或冷靜,會很有幫助。

在面對員工的過度激烈反應時,先提高音量與對方一樣,搭起溝通的橋梁,同時說些正面鼓勵的話。「我很難過你這麼難過,我也快抓狂了!」這麼說可以引起他們的注意,才能把他們的負面能量導進較有生產力的管道。

若是需要頭腦冷靜的人才,思考型的人會受到高度賞識。他們平常就會抽離情緒,所以需要理性做法時,可以找他們擔綱。但不要寄望他們會和正在情緒化的人建立良好關係,因為他們沒有同情心。但如果是思考型兼內在型的人,特別能承受壓力,不會輕言離開。
目錄22:
Part 1 引言
引言
語言行為量表的歷史由來
後設程式

Part 2 動力特質
動力特質
等待果陀還是義無反顧:動力程度
動力程度/主動出擊型/被動反應型/招誰惹誰:人才管理/宿命/業務和行銷/退職金
觸動敏感話題:要求標準
如何處理要求標準/要求標準的影響力:有利的業務和行銷工具
紅蘿蔔或棍子 :動力方向
朝向型/遠離型/所以你上次離職的原因是什麼?/是害怕成功還是害怕動力方向?/正面思考或負面思考/勞資關係裡的言語衝突/不同職業有不同文化/走出寫作撞牆期
這世界到處是柴契爾
動力來源/內在型/外在型/你怎麼知道?/柴契爾夫人/布賴恩.穆隆尼、麥可.威爾森、貨物服務稅,以及自由貿易/提出批評和回饋意見/非關自信/買方市場裡的推銷術:適應顧客的轉變/醫生和病人
有時候你就是得打破成規:動力理由
選項型/程序型/工作上的文化衝突/全面品質管理/學習新技術,或者說為什麼我們老是搞不懂那些電腦奇才在想什麼/和團隊合作
當鐘聲響起:動力決策因素
千篇一律型/千篇一律中有例外/差別型/千篇一律中有例外和差別/充分利用你的打卡鐘/改革和演變:人才招聘/組織變革的止痛法/為什麼新可樂沒成功/軟體的採購者和使用者
檔案剖析工作表的利用:動力特質
意見回饋的提供
語言行為量表工作表:動力特質

Part 3 作業特質
作業特質
見樹或見林:作業範圍
具體型/全面型/好人也有溝通不良的時候/為什麼我知道的歌,唱到最後都只會啦啦啦?/很難相處的老闆/生命、宇宙和萬物/空中樓閣
當暗示沒用時:工作上的注意力方向
自我型/他人型/每十四個人裡頭才有一個/一日自我型,終生自我型?
驚慌失措還是泰然自若:工作壓力反應
感覺型/選擇型/思考型/無力感上身/熱情/壓力管理和人才管理/言語的誇張程度和文化
我自己來 :工作風格
獨立型/親近型/合作型/團隊合作者?人才的招聘和管理
事證和感覺:作業組織
做人型/做事型/好人和壞人?/親密關係
為什麼緊要關頭時中階主管會受到擠壓:作業規範結構
我的/我的型/我的/句點型/沒有/我的型/我的/你的型/所以為什麼中階主管會受到擠壓/告訴自己該怎麼做/教養孩子
決策過程:說服者管道
管道型態
成交:說服者模式
難搞的顧客
語言行為量表工作表:作業特質

Part 4 各種應用
各種應用
職涯諮詢和個人檔案剖析
企業文化診斷和變革評量
招聘適任的員工
工作檔案剖析/只吸引對的人才:徵人廣告
建立高績效團隊
協商和談判
命中目標:分析你的市場
市場調查
業績好上加好
會推銷的是誰?
選舉活動
但書
教育與學習
成年學習者
預設性檔案剖析
還可以用在別地方嗎?

附錄
摘要和有用的零碎資料
語言行為量表的型態摘要
型態的比例分布
影響性語言摘要
研究摘要
資源
語言行為量表
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