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(二手書)女性顧客購物心理學
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(二手書)女性顧客購物心理學

出版日期:2007-05-17
ISBN/ISSN:9789861248660
作者:鈴木丈織

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(二手書)女性顧客購物心理學
二手書備註 : 無畫線註記
書況:普通
內容簡介:
適用於男性顧客的銷售技巧,為什麼對女性顧客卻不管用?剛剛明明還有說有笑的,女性顧客卻突然不高興而變臉……這是很多男性銷售人員大惑不解的狀況,到底是哪個環節出了問題呢?

本書作者以豐富的銷售經驗,奉勸男性銷售人員應捨棄先前對女性顧客的錯誤認知,修正既有的偏見,並且剖析引發女性顧客購買動機的深層心理,提出成效卓著的銷售攻防技巧。

銷售人員可以藉由本書,瞭解女性顧客與男性顧客之間的差異,透視女性顧客的購物欲望;進而運用不同的銷售技巧,以簡單的對答句型、設身處地的貼心訴求,以及衣著色彩等,巧妙地激發女性顧客的購買欲望。

相反地,女性消費者則不妨藉由此書,透析銷售人員誘使自己掏腰包買下商品的訣竅為何,而能以冷靜的頭腦,理性購物,擺脫胡買瞎拚的宿命。
章節試閱:
第一章:男性不了解的女性顧客七種心理

如果了解女性顧客與男性顧客之間的差異,就能夠讀出女性顧客的購物欲望。

序曲—揭開男性想像不到的女性心理的祕密

各位應該聽說過日本這個國家誕生的神話故事吧。伊邪那岐(Izanagi)與伊邪那美(Izanami)兩位神祇圍繞著柱子舉起矛,從矛尖滴落下來的土形成了日本列島。這是日本《古事記》中記載的日本誕生的神話故事。

那麼,伊邪那岐與伊邪那美這兩位神祇,哪一位是男神?哪一位是女神呢?

筆者認為,伊邪那岐是男神,而伊邪那美是女神。
筆者感到佩服的是,古代的人通常會在名字上清楚地表示出男女性別。
所以答案的線索就在於伊邪的後面接的是「那岐」(nagi)與「那美」(nami)。

自古以來,日本人就是一個海洋民族,早在彌生人從大陸遷徙到日本之前,日本列島上就已經有繩文人居住於此。他們是偉大的冒險家,以火山為目標,乘著小船從南方諸島來到日本列島。

因此,從繩文時代流傳下來的神話中,神祇的名字多半與海洋有關。其中「那岐」是指海洋靜止無波的狀態,而「那美」就是指因風而起的波浪。換言之,男性的「那岐」指內心平靜的狀態,而女性的「那美」指內心容易變動、情緒性的狀態。也就是說,早從神話時代開始就可以巧妙地看出,男性是理性的生物,女性則是感性的生物。

而波浪是如何產生的呢?

海面上的波浪是由月亮的引力與風所產生的,但是古代人沒有這種概念。如果想更了解實際感受的話,對,就是將石頭丟進池子裡。將石頭丟入池中央時,就會產生向外擴散的波紋。那個池子代表女性的心,而那石頭,就是男性說出來的「話語」。

震撼女性內心的男性言詞。在西元七、八世紀古老的萬葉時代,可能是兼具風雅、情趣,與愛戀相關的日本和歌吧。那現代呢?

現在應該是讓女性顧客心動難耐的電視廣告,與銷售人員的催眠用語吧。池中產生的波紋就是女性內心中所產生的悸動。那波紋形成的同心圓向外擴散,形成有韻律的節奏。沒錯,你的言詞所描繪出來的內容就是連續的「浪頭」以及浪頭間的「水平面」,也就是言語的「節奏與空白」。

你只要抓對節奏並巧妙地留白,用這樣的方式與女性顧客對話即可。

男性對言詞有反應,而女性對語調有感覺。女性會被美妙言詞的韻律所感動,就像陶醉在具有節奏感的波動中一般。

而讓她們陶醉的美妙言詞是什麼呢?下面就讓我為您一一地詳細解說。


一 鎖定一個購買動機即可

想與他人一樣的欲望可以打動女性顧客的心

「我想買一套跟黛安娜王妃一樣的套裝。」
「黛安娜王妃喜歡的品牌比較好。」
「我想去黛安娜王妃常去的那家店。」

當你的太太或女性友人這麼說時,你一定會覺得她們真是愚蠢,「就算模仿黛安娜王妃也不會成為真正的黛安娜王妃,她們的腦子裡到底在想些什麼呀?」

不過,女性自己也相當清楚這點。

「就算穿著跟黛安娜王妃一樣的衣服,自己也不會成為黛安娜王妃。」
「就算使用的品牌與黛安娜王妃一樣,也不一定就是好東西。」
「黛安娜王妃常光顧的商店,不見得符合我的品味。」

這些,她們都相當清楚。

但是,購物的時候,為何女性會無意識地將「黛安娜王妃」一詞掛在嘴邊呢。

對於女性而言,與「黛安娜王妃」相關的各種事物是讓她們產生興趣的對象。對於「黛安娜王妃」,光是她的早逝就容易讓人引發各種聯想。自己絕不可能擁有的高貴身分、永不厭煩的義工活動,以及掩蓋了醜聞的悲劇性死亡方式等。認真思考的話,就知道自己絕對不會有那樣的人生。但是,與感興趣的對象距離越遙遠,女性就越容易與該對象持有「相同點」。

這在心理學上稱為「一致性」,也可以說是女性購買的動機。

沒錯,女性的購買動機只有一個。

最後使上一把勁,為對方找一個購買的理由

現在,女性憧憬的對象是具有成熟美的女性,而不是演藝人員了。例如超級名模,天生具備的修長身型,加上為了維持美好形象所做的努力,還有被設計師指名而得以參加各種時尚盛會的超強運勢。在現今的時代裡,舞台後所有的資訊不斷被大肆報導,反而讓人容易理解她們的「真實人性」。

在這裡沒有忌妒的餘地,完完全全就是憧憬。

肉體上絕無法與之相比,但是包裹住那美好身材的衣物,卻一樣可以擁有。加上透過媒體的宣傳,例如超級名模喜愛的名牌、經常光顧的商店、經常前往的美容院,以及做什麼運動等等,名模的生活模式
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