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(二手書)每一個動作都是成本:很會賺錢的人,是怎麼想事情的?
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(二手書)每一個動作都是成本:很會賺錢的人,是怎麼想事情的?

「想把企業經營成功,想賺錢,你該關心的不是利潤有多少,而是投資成本和利潤的比例,...

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分級標示普級
二手書備註 : 無畫線註記
出版日期:2011-04-29
作者:安‧霍金斯
譯者:廖文秀、方祖芳
出版社:大樂文化
ISBN/ISSN:9789868665156
裝訂:平裝
內容簡介:
「想把企業經營成功,想賺錢,你該關心的不是利潤有多少,而是投資成本和利潤的比例,也就是獲利率。」
──本書作者 安‧霍金斯

明明感覺公司有賺,現金為什麼越來越少?

業務搶到一筆大訂單,為什麼害公司面臨倒閉危機?

小心:
‧賠錢不會倒閉,現金用光了才會
‧成本沒算清楚,賣越多賠越多
‧還有,趕進度最容易浪費錢

不管你是領人薪水或自己創業,
別讓熱情和拚勁,釀成大災難,
想成功、想賺錢,成本觀念你非懂不可。

這年頭,開公司沒什麼了不起;經營公司會賺錢才是真本事。
很會賺錢的人,行動之前就會把成本先算一遍,再決定要不要做。
很會賺錢的人,景氣好大賺;景氣不好小賺,賺錢本事可以打敗外在景氣環境。

看一家公司會不會賺錢,只有一個關鍵數字,就是投資成本與利潤的比例:獲利率。獲利率越高,就越會賺錢。如果你想學到賺錢的本事,一定要培養成本敏感度,本書就是你培養成本觀念的最佳選擇。

本書作者是英國資深會計師,有21年為企業診斷與分析財務問題的實務經驗,她在書中收錄大、中小企業包含服務業與製造業、個人工作室等實務界常見的財務問題與改善成本方案,要你不必看財務報表、不懂會計,也能學會財務經營技巧。

作者認為,改善財務只有兩個重點:

一、「每一分錢都要花在刀口上」,這是提升獲利率最重要的一步,但現實中,企業界都在做浪費的事;

二、很多人憑著一股熱情創業,事業也做得風風火火,卻因周轉不靈被迫結束營運,因為他們壓根不知道管理現金流量的重要。

本書以企業實務說明成本改善與現金管理的正確觀念與實用方法,看過本書的豐富案例之後,你會開始用不同的眼光來看工作。本書不只啟發你開始用成本觀念看公司的作業流程,知道「怎麼做」更好;還要引導你去思考:公司到底「做什麼」會賺更多。

不論大企業、連鎖事業、店面、網路商店、個人工作室等,只要想經營成功賺到錢,就該參考這本書。本書對非財會部門的員工來說,是培養成本敏感度,了解老闆怎麼衡量你的價值的第一本書;對主管來說,可以掌握到提高獲利率的重要方法;對想創業或已經創業的人來說,則是打造一部賺錢機器的重要指南。

【寫作特色】
●簡潔、直接
每篇短文先用案例與簡潔說明,點出一個關鍵重點,再接著說明從中可以得到的「觀念啟發」,再用「應用提醒」引導你去思考運用時該注意的地方。
作者簡介:
安‧霍金斯(Anne Hawkins)

資深會計師,在英國大學講授企業財務課程,並為中小企業擔任會計師與財務顧問。
章節試閱:
只給客戶想要的,不多也不少!
某家藥品公司新上任的業務經理出門去拜訪客戶,想了解客戶實際使用產品的情形。當他看到一位顧客拿到藥就馬上拆開所有個別包裝,把所有的藥丸倒進一個大容器裡時,大為驚訝。因為這些包裝不僅經過精心製作,而且成本很高。這個經理在這裡找到一個雙贏的機會,他們公司可以減少包裝和運輸成本;顧客也可以省下時間和垃圾。

不管你提供什麼商品,你都要了解顧客的需求,還要知道顧客願意為這些產品付多少錢。貼近顧客的需求,回頭來改善自己的工作。而且,產品改善的工作必須不斷進行下去,因為客戶的事業也不停地在演進和改變,如果你期望自己能貼近顧客需求,你的產品當然也必須跟著演進。如果你想和客戶建立長遠的關係,不只要把產品或服務作好,也要以專業態度隨時為客戶留意更多賺錢的機會。

你是不是經常和客戶保持良好關係?你平時都和誰聯繫?別只顧討好老闆,也要與業務部打好關係;還要經常去拜訪客戶的廠房,多多了解客戶端對廠房與製程的未來規畫。還有,千萬別漏了客戶的設計部門,也可以從中發現不少機會。

觀念啟發
為產品附加顧客不需要或不在乎的功能,等於是浪費成本。要是這些不必要的功能還增加了製造產品的難度、使用起來變得更複雜、或維修更困難的話,就好像把大把的千元鈔票送進碎紙機裡一樣。

記住,只要給客戶真正需要的東西,減少非必要的功能,盈餘就會立即增加。
讓設計部門知道顧客如何使用產品,就可以從中得到很多改善的資訊。

應用提醒
◆ 別提供顧客不想要、不願意花錢買的東西。
◆ 當你提供好產品給顧客時,也要求顧客付出合理價格,因為每一塊錢都直接影響利潤。
◆ 與客戶接觸的業務部門、設計部門或服務的部門之間,應該密切聯繫與溝通,除了討論現有的產品之外,也應該共同研究未來新產品的規劃。
◆ 將心比心,問問自己:好的供應商應該具備什麼條件?

不能做的優惠方案
有一家高級餐廳為了吸引新顧客,決定推出三道菜的優惠套餐,並限定在生意最清淡的每周一供應。前來消費優惠套餐的顧客會被帶到較差的位置,而且優惠套餐的餐點選擇也非常少。結果,雖然這家餐廳頗負盛名,優惠套餐的價格也十分超值,但以顧客的觀點來說,這並不是一個很好的用餐經驗,多數顧客離開餐廳時都很不愉快,也不會考慮再次來店用餐。

還有一家商店推出限時促銷活動,收銀機會自動計算促銷商品的優惠價格。優惠期過後,貨架上的促銷標籤還沒被撤下,需要秤重的物品也沒被重新標價。而且商店承諾在優惠期間,如果顧客在結帳時發現商品價錢高於貨架上的優惠標價,商店將無條件退費兩倍。結果,這個促銷活動因為賣場管理不善,反而造成公司利潤損失。

這個商店的例子提醒我們,千萬別讓自己暴露在無限責任的風險中,記得明訂優惠期限並清楚標示日期。但放眼望去,無數的優惠券仍充斥在商店告示板和消費者的皮夾裡,看來短時間內,多數公司都還不能免疫於優惠產品促銷戰術所帶來的財務衝擊。

當你在設計優惠方案時,一定要徹底瞭解這個優惠方案背後代表的費用。顧名思義,優惠方案是用相同的成本來收回較低的收入。你會發現它的代價是降低公司收益,因此,一定要謹慎規劃、管理和控制所有的優惠方案。

你可以這樣想,在優惠方案中,產品售價每往下調整一塊錢,就等於是直接從利潤削減一塊錢。削價競爭以贏得更多顧客,在某些人心中似乎是非常理所當然的事。但一定要小心魯莽、不計代價追求佣金的業務員,稍不留意,你會發現所有營業額都只帶來蠅頭小利,根本不夠支付基本的營運成本。
所以,務必要質疑每一個優惠方案的必要性和可能帶來的後果。

◆ 是想要出清特定存貨嗎?這項優惠方案對其他產品可能帶來什麼影響?
◆ 是希望吸引新顧客嗎?假設這項優惠只適用於新顧客,它會不會影響你和既有顧客的關係?
◆ 是想利用多餘產能嗎?你的顧客會不會因此期望這種優惠成為常態?

觀念啟發
如果你確信「特價商品」為你增加的營業額,不管是現在或是在不確定的將來,可以補償因為賠本售出的損失,這或許可以作為你的策略之一。但未必會每次都成功。

應用提醒
◆ 制訂一個能夠檢視、監控和管理優惠促銷活動的機制。
◆ 所有優惠促銷活動除了應經過業務部主管批准之外,也應徵求存貨部門和帳務部門的同意,確保商品數量足以滿足顧客需求。
◆ 要訂立明確的程序來管理促銷活動結束後的各項細節,例如宣傳材料、訂單與帳單等。
◆ 嚴格控管業務人員,不能輕易對價格做出異動。

用力搖你的搖錢樹!
過了發展階段、已經引入市場,而且需求穩定的產品或服務,可以稱作「搖錢樹」,正如字面上所說的,只要找對方法搖那些「樹」,錢就會滾滾而來。這個道理大家一定都懂,但問題是,如果你不清楚成本,可能會認錯搖錢樹,反而掉進無底洞的錢坑。

某承包商提供高科技加工和手工組裝兩種服務,但是內部成本率算法只有一種,以致於太過低估成本密集的機器加工成本、而高估了手工組裝的成本。開策略檢討會時,主管看到財務報告,便決定放棄利潤看起來不高的手工組裝業務,並招攬更多利潤看起來明顯高很多的機器加工業務。結果呢?很慘。他們後來發現手工組裝才是公司的搖錢樹,少了這項業務公司就毫無進帳。這間公司後來雖然沒有倒,但是有一段時間很難熬,他們得一邊支付巨額債務利息,一邊改變策略,把重心移轉到手工組裝這項有核心競爭力的業務。

產品能為公司帶來大筆進帳,有兩個原因:首先,假設公司的定位正確,也了解客戶需求,那客戶付給你的錢不只是回饋製造產品的成本,也包含產品發展初期和「明星」階段的投資;其次,由於你已經解決很多之前已計入成本的問題,例如開發模具等,所以你的利潤後期會越來越高。除了利潤變高,因為你更能掌握銷售量和交貨時間,營運資金也應該會減少;因為供應鏈和品質也更可靠,還可以減少庫存。但是,奇怪的是,企業時常扼殺自己的搖錢樹。

會發生扼殺搖錢樹這種事,通常是因為成本核算系統出了問題。歸納成本法往往高估「搖錢樹」階段產品的成本,導致公司做出錯誤決策,比如直接把工作外包,卻讓公司不賺錢;如果產品價格開始下跌,公司就決定砍掉這個生產線,但其實這個產品的利潤仍然很高。這一切都是錯估成本惹的禍。

觀念啟發
要好好呵護公司的搖錢樹,因為這些產品不再需要投注那麼多資金,可以為公司賺取可觀利潤,帶來現金收益。

應用提醒
◆ 管理產品的生命週期,如果想得到足夠現金,幫助新產品上市,你可能得搖下「搖錢樹」的每一分錢。
◆ 運用成本核算系統的數字做決策之前,先檢查你的成本核算系統是否確實反映了成本。


一筆大訂單,為什麼害公司瀕臨倒閉?
當業務員抓著一筆大訂單跑進公司,大家開始興高采烈地大肆慶祝,但這筆大訂單能替公司帶來大筆進帳嗎?中間會不會出問題呢?假設產品或服務規範明確、公司的成本制度合理、供應鏈百分之百可靠、公司有優秀的員工和一流的生產程序,而且立即開始生產,一定能趕上三個月後的第一批交貨期限。但,是不是遺漏了什麼?

以下是某公司的一個品牌獲得空前的成功,卻反而加速公司倒閉的例子。

某食品批發商決定拓展業務,發展自有品牌的即食產品。公司從原本產品週轉率快速、現金交易的經營模式,轉向需要投注大量現金,客戶也要求更長的信用期限、延後付款,這麼一來,公司資金嚴重周轉不靈,最後終於宣告倒閉。

記住了,如果對成本的了解和管理不夠正確,對公司營運只有壞處沒有好處。

另一家原本瀕臨倒閉的公司,有機會接下一筆巨額訂單,為了拿到這筆訂單,公司必須自掏腰包研發產品,不過這樣他們也有好處,可以獨占這門高利潤的業務。因為以前沒有這樣的經驗,他們不知如何報價,只好向業務員請教,那位業務員極度渴望得到這筆生意,而且是出了名的樂觀。他估計研發這筆業務的成本是三百萬英鎊(約新台幣一億五千萬元)。為了謹慎起見,他們加上一倍,預估支出會增加到六百萬英鎊(約新台幣三億元)。

結果,他們真的爭取到這筆訂單了,但如果他們沒有及時被另一家公司併購的話,很可能會被總共六千萬英鎊(約新台幣三十億元)的開發成本給壓垮。

觀念啟發
企業成長可能有風險,你必須謹慎規劃現金流。

第一次交貨前的幾個月,你得花很多錢購買材料、支付工資和營業費用,可能還得購買新設備。即使已經向顧客請款,業務員為了積極爭取這筆訂單,是否給客戶很長的信用期限?

為了這筆訂單你必須借多少錢?如果撐得下去,公司的「大筆進帳」會被利息吃掉多少?
改變經營模式,公司能否承受?

應用提醒
◆ 對一項新業務報價時,務必謹慎考慮公司是否有能力承接訂單,而不是迷失在還沒到手的利潤裡。
◆ 檢視這筆訂單對營運資金會造成什麼影響,並考慮如何管理額外的投資金額,例如以賖帳方式向供應商購買貨物、縮短交貨時間、和客戶商議按進度付款,以及找出價格和客戶信用之間的平衡。
◆ 新產品或服務的風險一定較高,所以要確定你接下新業務時,不是替自己簽下死亡契約。
目錄:
前 言 做到高獲利率才是真本事
閱讀方法 實用概念,隨看隨用

Part1從策略的角度:做對的事,賺最多。
1做最拿手的事
2善用外力
3外包前,務必精打細算
4外包後,要活用閒置產能
5價格自己訂
6找人來攤成本

Part2從作業流程的角度:最好第一次就做對,因為錯誤的流程就是浪費的流程。
1客戶要什麼?很多人並不知道
2多做一個動作,都是浪費
3 只給客戶想要的,不多也不少!
4 盯著合約
5客戶還是老的好
6產品不必多
7標價越簡單越好
8趕進度最容易浪費錢
9第一次就做對
10選出最好的製程
11流暢的動線
12 想辦法減化流程
13別買到垃圾
14讓採購出馬
15採購服務可以這樣做
16小心自動續訂的合約
17用同事需要的方式互動
18有問題,就有成本
19找出問題的癥結
20注意報廢品
21 沒拿到訂單,先別開工
22運送距離越短越好
23善用漲價條款
24發票晚開一天,貨款可能晚一個月才收得到
25不讓客戶有欠款理由
26收到帳,才算數
27 別用營收百分比來抓廣告預算
28不能做的優惠方案
29會計師不是幫你收集帳單的

Part3從人員的角度:找對的人,最省錢。
1 找對的員工
2獨行俠、洛威拿犬、帶原者
3貴公司有影子員工嗎?
4不要各做各的
5 「心想事成」不一定是好事
6看大局,別省了這賠了那
7想客戶,不是想部門
8 別讓某人身懷「獨門絕招」
9 員工也會年久失修
10 請新人給意見
11讓員工自己找方法
12 直接算出能省多少
13激勵員工一起來
14 每個人都和獲利率有關
15設計師一拿起筆就決定大局
16收銀員是請來收錢的
17這是公司的時間和財產
18不二過
19 供應商是另一種員工
20少得了會計小姐,少不了會計工作
21不切實際,只會壞事

Part4從空間的角度:辦公室、廠房、倉庫有很多你忽略的機會。
1最容易忽略的費用一:水費
2最容易忽略的費用二:電費
3文具成本直接公告
4空間也是錢
5亂就會造成浪費
6堆積麻煩
7影響員工的做事方法
8不必要的原物料
9存貨就像燙手山芋
10存貨是種奇怪的「資產」
11我可以幫這東西找到用處!
12存貨,留還是不留?
13存貨不能放著就不管
14找方法擺脫存貨
15 注意備用零件
16把廢料賣出去
17影印機旁的廢紙箱,為什麼半天就滿了?
18再緊急,也別向海盜求救

Part5從財務的角度:一個財務觀念不正確,公司可能提早關門。
1你的賺錢體質就看獲利率
2賠錢不會倒,現金用光才會
3一筆大訂單,為什麼害公司瀕臨倒閉?
4你的流動資金有在動嗎?
5資金營運周期越短越好
6明星、搖錢樹和狗
7 用力搖你的搖錢樹!
8落水狗管理
9別拿錯誤數據做分析
10省了成本,可能賠了利潤
11買廠辦時要想的事
12如何交涉到更好的貸款條件?

結語 培養賺錢的好習慣
商品說明
  • 9.6 店家滿意度
  • 1.2 出貨天數
  • 0.4 回信天數
  • 1.3 缺貨率%

優良商店

消費者滿意度:9.6

商店滿意度

平均服務品質

出貨速度:1.2
回信速度:0.4
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