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(二手書)創業逼我想通的賺錢道理
  • (二手書)創業逼我想通的賺錢道理
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(二手書)創業逼我想通的賺錢道理

“我們都曾經是客戶,當我們變成經營者,我們很容易就忘記了那種感受。” “對創業者...

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分級標示普級
二手書備註 : 無畫線註記
出版日期:2011-08-27
作者:萊行樂
出版社:大寫出版
ISBN/ISSN:9789866316333
裝訂:平裝
內容簡介:
“我們都曾經是客戶,當我們變成經營者,我們很容易就忘記了那種感受。”
“對創業者來說,問題就是轉機,問題就是商機,但最重要的是:你要把目標設定清楚,因為手段可以改,工具可以改,但是目標不應該任意更改……”

從上班族變創業族,你的想法成功率有多高?
這本書要告訴你:就算不當老闆,也可以提前懂的經營者心態!
創業,是怎麼一回事?新公司初期最難的事是什麼?創業有可能「不失敗」嗎?
│搶救中小規模新公司的「止痛術」
│開張前100天會有的麻煩
│第一筆生意前,絕對想清楚的優先事項│
│當了老闆,「想事情絕對不一樣」的那些特別習慣│


本書主角是一位你我都可能遇上(甚至就是自己的遭遇)的上班族,當他的職涯步入中年,必須「為自己創造下一份工作」(也就是「被迫創業」)時,在事業初期遇上的各種意想不到困難與心境,以及如何思考解決的歷程。

書中這位創業的主角「方仁」,經歷了每個創業老闆幾乎都會遇上的重要課題,他與偶然相識的一位「問題解決顧問」楊教授,還有許多創業過來人,共同探討了一些新經營者的「最痛處」,例如:
○ 如何管理創業階段的團隊員工?又如何挑選好的「合夥人」?
○ 如何訂立事業的「最高目標」?又如何從這個目標中辨識風險與機會?
○ 在新公司規模尚小時,面對與大型公司/客戶交手的處境時,如何做出對自己最有利的行動(甚至是放棄)?
○ 在人力不足、事業風險仍高的階段,創業老闆如何解決各式各樣的進度落後與品質不穩定等等問題? 


本書的故事也不單單只為已決定創業的讀者而寫;若你是個拚命工作的人,請記住:「這不代表這份工作明天仍然屬於你。」台灣企業的平均年齡是13年,即使你為一家公司貢獻10多年,這份工作也不見得比較有保障,甚至也未必領得到資遣費。

這本書的主角正有這樣的際遇,而這也可能是你我在職涯中年的際遇。下一份工作,可能要由我們自己創造出來。這份工作,叫創業。

創業難嗎?當然難,但也沒那麼難。最難的是,我們很少「從老闆的身份」思考風險與機會。本書的故事將告訴你,開始自己做的第一年,「最好」與「最壞」的麻煩是什麼,你又該怎麼想與怎麼做;從創業初期的主業/產品/服務的策略選擇,到資金尚未充裕前的資源規畫,市場銷售的判斷與因應,每一處情節都是令人驚心動魄的風險戰役,也是創業者第一年面對經營情境的最真實景象。

關於創業的主題、資訊與專家意見很多,許多成績斐然的新興企業與微型工作室更屢見不鮮,但本書最終將告訴你:「成功太難複製,但是失敗一定可以預防」;走進創業「最現實的一面」,讓你在當上老闆前,先換好該有的頭腦與技術!
作者簡介:
[萊行樂]
1971年出生。
歷經FAE(應用工程師),行銷企畫,業務以及產品開發主管等職務。他是「人文科技產業教育協會」創始會員,擁有PMP國際專案管理師資格,也從事iPhone數位內容開發與遊戲企劃,擔任世新大學協同教學業界講師。
萊行樂曾受邀至清華大學、樹德科技大學、龍華科技大學,聖約翰科技大學、雲林科技大學等校演講,其他文學創作包括iPhone平台上熱烈下載的電子書《心理學家》,以及深入討論職場議題的《老闆不知道你做不完,怎麼辦?》(大寫出版)。
三立、非凡等電視新聞台則曾採訪萊行樂所帶領的組織,並譽其為「充滿熱情與創意的研發團隊」。
章節試閱:
1 下著雨的海岸
“除非我能提供更多的服務,提供不一樣的優惠,提供登門拜訪、泡茶聊天以外的功能,否則我一定會輸給「業務機器人」。”


一年後,淩晨5點半,我坐在外木山的漁港,看著眼前逐漸亮起的天空。

我想起了昨天辦公室裡的白板,上面一樣是一片空蕩蕩,一筆訂單都沒有。
而我和朋友們自己創業的構想,也是一片空白。
如果我沒有趁著假日,出來透個氣,我想我一定會瘋掉。

從我這裡看過去,碼頭對岸,以及我左右兩旁的不遠處,陸續有人坐在碼頭邊垂釣。
他們用的魚餌,是用木頭做成的蝦子,上面塗滿了繽紛的顏色,而這種假餌,佈滿了銳利的魚勾。
突然間,對面的釣客把魚竿收了起來,他的釣魚線糾成一團,他要整理好,那可要花上大半天。

對面的釣客還在收線,我左手邊的兩名釣客也把魚竿收了上來,我看得比較清楚的是左手邊的釣客,我的天!真夠慘!他的釣魚線就像是被貓玩過的毛線球,亂得不能再亂,只怕要重新來過了。
比較起來,我右邊的釣客,他好像從來都沒遇過這種麻煩事。

突然間,他也把釣竿收了上來。「您的釣魚線也打結了嗎?」我隨口問了右邊的釣客,「遇到釣線纏在一起,真的很煞風景。」

「不!我有做了預防措施,只要事先規劃好,紊亂是可以避免、可以預防的。」這名釣客看起來氣定神閒,不慌不忙的在整理他的釣具,「我把釣竿收起來,是因為快要下大雨了。」

我抬頭往前看,眼前不遠處有一片超大的烏雲,我相信,大雨很快就會傾盆而下。
我心中替這位釣客慶幸,因為他沒有遇到那種讓人懊悔的狀況,我突然想到手頭上工作的繁雜與混亂,還有接二連三的困難與挫折,我嘆了一口氣,拍拍褲底,站了起來。

我看著烏雲,有點感慨起來,「如果失敗也可以預防,不曉得該有多好!」
眼前的釣客卻很風趣,他走過來對我笑著說,「如果我們趕緊離開,我們就可預防一場落湯雞的災難了。」

他說的一點也沒錯,我們得趕快離開,如果淋了一身濕,再開上1個多小時的車,那可真的有夠難受。
這位釣客收拾釣具的速度很快,轉眼之間,他已經打理好一切。
「您是怎麼過來的?開車嗎?」這位釣客站起身來問我。
我點點頭。

當我看著這位釣客,我發現他竟然有點面熟。
「先生,我們是不是在哪裡見過……」
「我也這麼覺得。」這位陌人的釣客也這麼認為。
「快下雨了,我們還是先回家吧。」
「那我們一道去停車場吧!」
「好啊!」
其實停車場就在碼頭旁邊,不過3百公尺的距離,我們兩個人邊走邊聊,很快就到達停車場。
「您好,很高興認識您,敝姓方,我是貿易公司的業務方仁,請多多指教。」

我禮貌的拿出名片,向這位剛認識的人自我介紹。
「您好,我是楊宗哲 ,這是我的名片,歡迎常聯絡。」楊先生很從容的從皮夾裡拿出他的名片給我。
楊宗哲 教授
我看著楊教授的名片,我的視線停留在姓名下方的職業。
「原來您是教授,那我應該是聽過您的演講,怪不得我覺得您有些面熟,好像在哪裡見過。」
我接著看到名片上的教授課程內容。
問題分析.問題解決
「不好意思,楊教授,請問您開設的課程,主要是……?」

我看過一些企業管理的書,這還是第一次聽到─問題分析?問題解決?
楊教授已經看出我滿臉的疑問,他解釋道,「我是專門教學生發現問題,分析問題,解決問題,還有就是,預防可能的風險與失敗。」
聽到這番話,我心中不禁想著,「這些事情對我目前的遭遇,真的是太需要了!」

我跟楊教授道別之後,坐上車子,卻發現雨滴像是豆子般,陸續的下在檔風玻璃前。
雨愈下愈大,我得要啟用雨刷才能看得到眼前的路,我抬頭看著天空,發動車子。「好險,這下子我真的躲過一場暴雨!」

這種連綿的雨下個不停,第二天又是讓上班族難過的星期一,早上我已經開始拚命的Call客戶。
我今天急著要聯絡的一位客戶,是一家實驗單位的採購,他從上次口頭說要採購之後,半個月來已經沒有消息,我必須要趕緊跟他確認。
「杜課長,這筆訂單你一定要給我,你相信我,我們公司的品質是最好的……」我開門見山的告訴他。

我早已經有把耳朵黏在話筒上的打算,我聽得出來,這位客戶似乎改變心意,打算採購別家的產品了。
這還得了,我一定要讓他回心轉意。
「杜課長,您聽我說,產品的品質穩定是最重要的,您向我們採購那麼多年,難道還不相信我方仁的信用嗎?」我丟出了誠信的話題,準時交貨跟品質穩定是我的口碑。

「方主任,不是我不相信你,我當然信得過你。不過你也知道,經過我們比價,議價,你們的價格總是那麼硬。」聽起來杜課長似乎心不在焉,我猜他一邊打電話,一邊在做別的事情。

「價格硬?不會吧!我們都已經打到八折了,難道其它廠商真的比我們還便宜?」全世界原物料都漲價,怪的是,都沒漲到競爭廠商那邊。

「方主任,我就直接說了吧!你們的價格,真的是最貴的,不是我不光顧,光是價格我就沒法交待了。」聽起來杜課長急著要掛斷電話。

「等等…等一下,杜課長,雖然我們價格也許貴一些,但是我們的售後服務你是知道的,商品不是只有賣掉成交而已………」,我緊抓著電話筒不放。

「我知道,我知道,方主任,你說的我也很清楚,可是你講的這些售後服務,優惠,教育訓練,其他廠商通通都有包含在裡面,只有多,沒有少,你很清楚我的個性,我不是在跟你比價抝贈品,許多家廠商的價格真的都比你們公司優惠……,」杜課長還不忘補上一句,「他們的價格真的很漂亮。」
聽到這裡,我心頭一涼,因為杜課長用「漂亮」這個詞來形容競爭廠商的價格,那就表示我們的價格差很大。

「杜課長!杜課長!這樣好不好,您今天有空嗎?我當面給您看一下我們的型錄跟新產品。」我把電話夾在耳邊,一手在翻著厚厚的資料夾。

「砰!」
該死!笨重的資料夾從我膝蓋滑落到地面上。
當我手忙腳亂,把資料夾重心揀起來,卻聽到客戶匆忙的回應。
「不好意思,方主任,我這幾天要出差,我再給你電話罷!就這樣!」,杜課長冷冷的掛上了電話。
「杜課長!杜課長!………。」

我無奈的掛上電話。
我看著膝蓋上的厚重型錄,我心裡想,真該把這本笨重的東西扔到大街上。
可是我不能這麼做,因為它是我的賺錢工具。
我心裡不禁擔心,這已經是這個月裡,第四家移情別戀的重大客戶了。
掛上電話(事實上,是我被客戶掛了電話),心裡覺得七上八下。
為什麼競爭對手會那麼快就向客戶報價,而且價格總是比我們還便宜?
這種情況愈來愈多,到底發生了什麼事?

「仁哥,還好吧?」聲音從我座位左後方不遠處傳過來。我轉頭一瞧,原來是公司行銷部的小劉跟小李。
「喔,小劉,小李,你們收工啦?」
小劉是行銷部的協理,腦筋轉得特別快,而小李是老闆的助理,凡是加薪,裁員,年終獎金等等的八卦消息,我們通常都會找小李探口風,因為我在這家貿易公司工作了12年,算是公司裡待的最久的業務,加上年紀也比他們大,所以他們稱我為仁哥,而我習慣叫他們小劉,小李。

「仁哥,我們正好要收工,你要不要一起去喝一杯?」小劉問我。
「好啊!你們等我一下,我收個東西。」我把型錄塞回桌上的書架。
我拎了公事包,抽起了椅背上的外套,跟小劉與小李一起走到公司附近的一家
小吃店,三個人先點了小菜,當然少不了啤酒。
「仁哥,生意還好嗎?」小李問起了我頭痛的問題。
我搖搖頭,「這一兩年,生意愈來愈難做了。」

「怎麼說?」小劉跟小李兩個人把頭都湊了過來。
「不曉得從哪裡冒出一堆像我們這樣的貿易公司,到處把價格壓得很低,連老客戶都被搶走了。」我喝了一大口啤酒。
小劉一聽我這麼說,馬上轉頭跟小李打探,「小李,年底快到了,你有沒有聽到風聲,這次公司年終會發多少?」
「發多少?搞不好不會發哩。」,小李沒好氣的把手一揮。
「你別嚇我,真的假的?」小劉一付不可置信的表情。
「我幹嘛嚇你,你沒聽仁哥說,公司的業績一直往下掉,沒裁員就算老天保佑了。」小李說完,身體往後一靠。

「完了完了,每次裁員都是從我們這種花錢的行銷部門開刀,如果你有聽到什麼八卦消息,記得要先跟我們說一下。」,小劉緊張兮兮的說。
「你們行銷部的表現不是都很好嗎?怕什麼?」我覺得很納悶,小劉的想法是從哪裡來的。

「不說你們不曉得,現在有一種『行銷機器人』,專門跟我們搶飯碗,只怕過不了多久,我的飯碗就會被搶走了。」小劉說完,一付不甘心的樣子。

「行銷機器人?那是什麼?」我倒是第一次聽說這個東西。
「那是一種整合會員系統的網站。」小劉嘆了一口氣。
「小劉,你可不可以說得白話一點?你知道,我對電腦,網路這種新玩意,不是很了解。」我對小劉說的行銷機器人,愈來愈覺得好奇。

「嗯,仁哥,我舉個例子好了,請問你都怎麼管理你的客戶?你怎麼把他們分類,如何決定今天要拜訪誰,明天要拜訪誰?」小劉說要舉個例子,卻突然反問我問題。

「你怎麼給客戶看商品?」
我嘆了一口氣,「用那幾本百年型錄啊!每次出差我都像是要搬家一樣。」
「那你怎麼管理客戶?」小劉接著又問我。
「我用筆記本啊!這個習慣跟我好幾年了,這筆記本比我手掌大一點,我習慣把我下個星期,或是下個月的計劃,都先寫在筆記本裡面。」我拍拍口袋,口袋裡的筆記本是我多年來記事情的習慣。
「那麼,請問您一天可以拜訪幾位客戶?」小劉的問題還真不少。

「如果是公司附近的,扣掉開會時間,我一天可以拜訪五家客戶,如果是中部或是南部的客戶,那一天大概是三家。」我雙手交叉,仔細的回想。

小劉攤開雙手,「就我所知,行銷機器人一天可以拜訪上萬家客戶。」
我一聽到,差點從椅子上跌下來。「怎麼可能!就算我一天24小時不吃不喝,我也沒辦法……」
「仁哥,小劉說的是真的。」小李一臉認真的說。

小李是老闆的助理,同時也負責公司的機器採購,電腦,電子,一堆有的沒的,反正公司裡最懂電腦的就是他了。

「其實這是一種新的銷售模式,不只是行銷機器人,還有業務機器人,經銷商機器人。」小李接著說, 「這些都是功能完整的網站。」

我心裡納悶,難道,跟我搶生意的,就是這些網站?
目錄:
[目錄]
推薦序 /創業者,瞳芯生態教育館館長 傑勒米
給自己的預告:不幸地,這世界又有一個新老闆即將誕生

1 下著雨的海岸
除非我能提供更多的服務,提供不一樣的優惠,提供登門拜訪、泡茶聊天以外的功能,否則我一定會輸給「業務機器人」。
2 站在巨人肩膀上
這是我來聽這場演講的原因,因為我這十幾年來替公司努力工作,為客戶四處奔波,但是最後客戶選擇了網路,背棄了我們,網路打垮了我們的公司。
3 什麼是目標?什麼是手段?
……有很多創業者,一開始的時候,都會把目標跟手段搞混。
4 退場機制
每一個人投資,合夥,都希望能夠順利成功,但是有很多因素,可能會讓這個事業中止,萬一有這麼一天,你們要怎麼辦?
5 對的員工
你要創業成功,你一定要找出這些對的人,跟他們一起合作,或是聘請他們。
6 漂亮辦公室
……租金已經變成我的一個負擔,我的收入大多是拿來交給房東。我的事業並不自由,這樣跟以往做上班族沒有什麼不同,以前是幫老闆做事,現在是幫房東做事。
7 讓我們先暫停吧!
不如這樣吧!貨都進了,也不是我們的錯,乾脆我們睜一隻眼,閉一隻眼,趕快推到市場上換現金如何?
8 沉沒成本
如果今天你花了一百元,買了一張彩券,但是你把這張彩券放在朋友家,你必須要花兩百塊的計程車錢才能拿回來,請你告訴我,你會這麼做嗎?
9 市場規模
你知道讓十個人裡面,有一個人買你的產品,有多麼困難嗎?
10 免費的報紙
不就是把產品賣出去嗎?這我有的是經驗……難道有不一樣的獲利模式嗎?
11 怎麼做,才會不一樣?
我要做的,別人都早一步做出來了,那我還能做什麼服務?
12 合夥人的成本…
你們做的事情,有許多地方是重疊的,在這種情況下,創業出現了許多空白,沒有人去做。
13 基本功能
有些產品是衝動性購買,或是有時效性的。當顧客的問題沒有及時被處理,他很自然就會轉向別家購買。
14 拋棄客戶
以前你在公司裡,大多是認識的舊客戶,所以你很清楚他們的採購行為,但是對於新的客戶,你不能漫無目的跟他們耗下去。
15 將心比心
我想到當初我代理的筆,我不希望「那絲奇」企業把一個好東西給做壞了……
16 問題藏在哪裡?
以前我有一個錯誤的觀念,我以為錯誤只會發生在一個地方,發生在一個設備,或是某個人的身上。
17 溝通管道公式
溝通管道這個公式,可以讓我們注意到,人數愈多,消息的傳達也就更複雜。
18 通路,通路
引起我注意的,是幾位女性的客戶,他們都是職業婦女,而不是從事學術研究,那我就很好奇,她們買顯微鏡來做什麼?
19 外包,外包
有時我也會看到承包商很多很好的作品,但是怎麼唯獨做我的產品,會做得亂七八糟?
20 大塞車
這不是一件小事,如果今天不是搬家,而是一車一車的貨櫃,那增加的成本就很驚人了。
21 另一種壓力
他們知道專案停下來的原因嗎?
22 我沒有時間!
我發現兩封被寄到垃圾桶裡的重要信件,我把它們找出來,並且緊急回信給客戶,突然間,那種亂七八糟的感覺又出現了。
23 誰讓員工變笨了!
負責企劃的是一位有經驗的員工,他在一個案子的收尾階段,我看他似乎不是那麼忙,於是我讓他趕快去做另一個新的案子。
24 給新老闆的分享
在此之前,你有長時間戴過這套耳機嗎?
25 凡事總有意想不到
我現在真的走投無路了,因為這暢銷的商品,賣了等於白賣,之前行銷廣告的錢,現在等於是幫別人打廣告。
26 機會敏感度
經過楊教授的事情,我發現有許多的中老年人都會有相同的問題……
27 歡迎光臨
這個案子推出沒多久,大洋航空的生意馬上增加一倍。

後記:下一份工作,你要自己創造
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