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(二手書)女性顧客購物心理學
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(二手書)女性顧客購物心理學

適用於男性顧客的銷售技巧,為什麼對女性顧客卻不管用?剛剛明明還有說有笑的,女性顧...

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分級標示普級
二手書備註 : 有畫線
出版日期:2007-05-17
作者:鈴木丈織
譯者:陳美瑛
出版社:商周出版
ISBN/ISSN:9789861248660
裝訂:其他
內容簡介:
適用於男性顧客的銷售技巧,為什麼對女性顧客卻不管用?剛剛明明還有說有笑的,女性顧客卻突然不高興而變臉……這是很多男性銷售人員大惑不解的狀況,到底是哪個環節出了問題呢?

本書作者以豐富的銷售經驗,奉勸男性銷售人員應捨棄先前對女性顧客的錯誤認知,修正既有的偏見,並且剖析引發女性顧客購買動機的深層心理,提出成效卓著的銷售攻防技巧。

銷售人員可以藉由本書,瞭解女性顧客與男性顧客之間的差異,透視女性顧客的購物欲望;進而運用不同的銷售技巧,以簡單的對答句型、設身處地的貼心訴求,以及衣著色彩等,巧妙地激發女性顧客的購買欲望。

相反地,女性消費者則不妨藉由此書,透析銷售人員誘使自己掏腰包買下商品的訣竅為何,而能以冷靜的頭腦,理性購物,擺脫胡買瞎拚的宿命。
章節試閱:
第一章:男性不了解的女性顧客七種心理

如果了解女性顧客與男性顧客之間的差異,就能夠讀出女性顧客的購物欲望。

序曲—揭開男性想像不到的女性心理的祕密

各位應該聽說過日本這個國家誕生的神話故事吧。伊邪那岐(Izanagi)與伊邪那美(Izanami)兩位神祇圍繞著柱子舉起矛,從矛尖滴落下來的土形成了日本列島。這是日本《古事記》中記載的日本誕生的神話故事。

那麼,伊邪那岐與伊邪那美這兩位神祇,哪一位是男神?哪一位是女神呢?

筆者認為,伊邪那岐是男神,而伊邪那美是女神。
筆者感到佩服的是,古代的人通常會在名字上清楚地表示出男女性別。
所以答案的線索就在於伊邪的後面接的是「那岐」(nagi)與「那美」(nami)。

自古以來,日本人就是一個海洋民族,早在彌生人從大陸遷徙到日本之前,日本列島上就已經有繩文人居住於此。他們是偉大的冒險家,以火山為目標,乘著小船從南方諸島來到日本列島。

因此,從繩文時代流傳下來的神話中,神祇的名字多半與海洋有關。其中「那岐」是指海洋靜止無波的狀態,而「那美」就是指因風而起的波浪。換言之,男性的「那岐」指內心平靜的狀態,而女性的「那美」指內心容易變動、情緒性的狀態。也就是說,早從神話時代開始就可以巧妙地看出,男性是理性的生物,女性則是感性的生物。

而波浪是如何產生的呢?

海面上的波浪是由月亮的引力與風所產生的,但是古代人沒有這種概念。如果想更了解實際感受的話,對,就是將石頭丟進池子裡。將石頭丟入池中央時,就會產生向外擴散的波紋。那個池子代表女性的心,而那石頭,就是男性說出來的「話語」。

震撼女性內心的男性言詞。在西元七、八世紀古老的萬葉時代,可能是兼具風雅、情趣,與愛戀相關的日本和歌吧。那現代呢?

現在應該是讓女性顧客心動難耐的電視廣告,與銷售人員的催眠用語吧。池中產生的波紋就是女性內心中所產生的悸動。那波紋形成的同心圓向外擴散,形成有韻律的節奏。沒錯,你的言詞所描繪出來的內容就是連續的「浪頭」以及浪頭間的「水平面」,也就是言語的「節奏與空白」。

你只要抓對節奏並巧妙地留白,用這樣的方式與女性顧客對話即可。

男性對言詞有反應,而女性對語調有感覺。女性會被美妙言詞的韻律所感動,就像陶醉在具有節奏感的波動中一般。

而讓她們陶醉的美妙言詞是什麼呢?下面就讓我為您一一地詳細解說。


一 鎖定一個購買動機即可

想與他人一樣的欲望可以打動女性顧客的心

「我想買一套跟黛安娜王妃一樣的套裝。」
「黛安娜王妃喜歡的品牌比較好。」
「我想去黛安娜王妃常去的那家店。」

當你的太太或女性友人這麼說時,你一定會覺得她們真是愚蠢,「就算模仿黛安娜王妃也不會成為真正的黛安娜王妃,她們的腦子裡到底在想些什麼呀?」

不過,女性自己也相當清楚這點。

「就算穿著跟黛安娜王妃一樣的衣服,自己也不會成為黛安娜王妃。」
「就算使用的品牌與黛安娜王妃一樣,也不一定就是好東西。」
「黛安娜王妃常光顧的商店,不見得符合我的品味。」

這些,她們都相當清楚。

但是,購物的時候,為何女性會無意識地將「黛安娜王妃」一詞掛在嘴邊呢。

對於女性而言,與「黛安娜王妃」相關的各種事物是讓她們產生興趣的對象。對於「黛安娜王妃」,光是她的早逝就容易讓人引發各種聯想。自己絕不可能擁有的高貴身分、永不厭煩的義工活動,以及掩蓋了醜聞的悲劇性死亡方式等。認真思考的話,就知道自己絕對不會有那樣的人生。但是,與感興趣的對象距離越遙遠,女性就越容易與該對象持有「相同點」。

這在心理學上稱為「一致性」,也可以說是女性購買的動機。

沒錯,女性的購買動機只有一個。

最後使上一把勁,為對方找一個購買的理由

現在,女性憧憬的對象是具有成熟美的女性,而不是演藝人員了。例如超級名模,天生具備的修長身型,加上為了維持美好形象所做的努力,還有被設計師指名而得以參加各種時尚盛會的超強運勢。在現今的時代裡,舞台後所有的資訊不斷被大肆報導,反而讓人容易理解她們的「真實人性」。

在這裡沒有忌妒的餘地,完完全全就是憧憬。

肉體上絕無法與之相比,但是包裹住那美好身材的衣物,卻一樣可以擁有。加上透過媒體的宣傳,例如超級名模喜愛的名牌、經常光顧的商店、經常前往的美容院,以及做什麼運動等等,名模的生活模式全方位地受到檢測,而被大家所「共有」。

這個「共有」的心理與行動不會被「價格」所阻礙。
如果這個理論成立的話,那麼只要你發現隱藏在女性顧客心中的「憧憬」,就跟發現寶藏一樣。這時你的內心一定覺得相當開心。

可是,等等,女性的心理還有一個必須注意的小地方。


「這個披肩,那個某某名模也常用喔。」
「對對,我在雜誌上看過。可是,這樣大家就知道我用的是一樣的披肩了啊。」

沒錯,女性就是「不希望大家都知道」、「不想跟大家一樣」。
不過,沒關係,這時候你只要這麼說就可以了。
「您這麼會打扮,您可以利用它塑造出自己的風格。」

當女性顧客說「不希望被大家知道」、「不想跟大家一樣」時,心中也正在發癢著:「可是實在無法放棄。」「可是我想試試看。」然後,內心也正等著:「你再幫我加把勁讓我產生購買的動力吧。」「你幫我找一個好理由吧。」

所以,你只要輕聲對客人說:「雖然是相同的東西,但是只要稍微用心做點改變的話,就跟別人不一樣了。」這麼說就夠了。

二 只是單純「想買」

一旦產生好感,無論如何就是想買

身為男性的你在購物時,心中一定會先訂下一個評斷的標準吧。

價格的最高極限、性能的最低標準、最好是什麼顏色,然後如果可以怎樣怎樣的話,那就可以買。

男性購物的時候,會希望優點與缺點都控制在某個範圍之內。不過女性不一樣。

女性顧客只是想做出購買行為而已。

「只是想買」,這到底是什麼心理呢?

美國古典學派的銷售技巧中有一個「低飛球技巧(Low Ball Technique)」。

其步驟大致如下:
1、顧客對於銷售員所提的價錢不滿意,但是銷售員最後終於認輸,接受顧客所
提的價格。
2、顧客非常高興決定購買。


3、銷售員與公司連絡,報告這項買賣契約。
4、連絡結束之後,銷售員突然以相當歉疚的態度對顧客道歉:「真是非常抱歉,上司說,那個價格真的不能賣。」
5、但是,已經產生購買念頭的顧客已經無法再改變想法。因為顧客的腦海中「購買」的決定已經成為優先選項了,所以在情緒上不想遭受挫折的情況下,顧客最後還是會以銷售員所報的價格購買。

剛開始給顧客始料未及的好條件,一旦顧客產生購買意願之後,即便你後來更改條件,顧客也不會改口說不買。

「低飛球技巧」,也就是打棒球時,一旦投手最開始投出一個極為難打的低飛好球,低飛球的印象就會一直殘留在打者的腦海中,以致於連壞球也會想要出手打擊。也就是說,只需要最初的那一球就會讓打者被投、捕手玩弄於股掌之間。

給予機會即可

而對於女性顧客而言,她們從銷售人員那裡得到的通常是「購買行為」而不是「低飛球」。也就是說,得到「購買行為」的機會對於女性顧客而言是相當具有魅力的,所以她們擔心被剝奪「購買行為」。也因此,為了滿足「購買行為」這個欲望,她們會不惜做些許的讓步。「人家買東西就是看心情的嘛。」

這點,我想男性抓破頭也想不透箇中緣由吧。

以身邊的例子來說好了。假設你已婚,有一天你可能在家裡發現一台不曾見過的運動健身器材。未婚的人則可能聽過女性友人發牢騷說:「哎喲,我又因為一時衝動血拼了一堆東西了。這個月,日子要難過了。」

各位應該都知道郵購的優點:不用出門就可以在家購物、可以自在地選購商品而不需聽店員在耳邊嘮叨、不滿意的商品也可以退貨等等……電視購物是最能代表郵購的一種銷售方式,只要收看電視購物頻道就能夠了解這點。「各位太太,現在我提供的是最優惠的價格。」這類的言詞確實能夠鼓動家庭主婦產生行動。此處所謂的「行動」指的就是「購買行為」,而商品只是誘發行為的一個契機而已。

女性最喜歡大拍賣。因為拍賣也是集合「價格便宜」、「只有現在」、「大家都去搶購」等等的條件,而讓女性顧客產生誘人的「購買行為」。

女性顧客想要的只是購買的行為而已,而你只需提供這樣的機會即可。

「現在才有的機會喔」、「只有您才享有這樣的優惠」、「特別給您這個折扣」……

沒錯,一開始先丟出一個低飛球就夠了。


三 容易說「NO」,難以說「YES」

抓住顧客「最討厭後悔」的心理

各位應該曾經陪太太或是女性友人逛街購物吧。是的話,就應該體驗過長久等待、遲緩決定的痛苦經驗。「妳還沒決定喔?快點啦!」

沒錯,對於女性遲遲無法說「好」的情況,男性真的是受夠了。

那麼,以下的情況想必各位應該也不陌生。在超市生鮮食品的販賣區中,看起來像主婦的女性毫不在意地將已經放入手推車內的商品又放回冷凍櫃中。

此外,在百貨公司的服飾賣場中,明明就沒有帶當初購買商品的發票,卻硬是跟店員要求:「我還是不適合穿這件,可不可以幫我換?」你一定會想:「喂,妳還真夠厚臉皮地把東西退回去啊。」「家庭主婦的神經真是太大條了。」

沒錯,女性可以毫不在意地退還東西。總之,她們能夠很輕鬆地說:「NO。」

為什麼「能夠不在乎地退貨」?那是因為對女性而言,「結果」才是她們最終的目的。如果結果不如所願,那麼她們也就能夠不在乎別人的眼光堂而皇之地退貨。

男性的話又如何呢?就算發現購買的商品有不如意的部分,即便是剛買的也很難去要求退貨。而且,學歷越高,這種情況越嚴重。男性只是一味地後悔而已。

女性對於已經買到手的東西絕不會感到後悔。或許她們嘴上會說:「哎喲,還是應該買大一號的才對。」「好像另一個顏色比較好看。」「好討厭喔,這件不就跟△△小姐穿的一樣嗎?」不過她們內心想的並非如此,因為女性「最討厭後悔」。

容易說「NO」,難以說「YES」。這正是所謂「自我防衛」的心理。

保護容易受傷的自己,這可說是女性的求生本能。


只需用反稱讚法即可消除情緒性的抗拒

購物的時候,說「YES」是買方的責任,賣方只是等著「YES」這句話而已。換句話說,當買方說「YES」的時候,「購買行為」就宣告結束。也因此女性需要花相當長的時間才能開口說「YES」。

但是「NO」不同。無論買方多麼快速說「NO」,賣方為了改變買方的決定,會用盡心力企圖說服買方。換言之,當買方說「YES」時,購物遊戲便宣告結束。而如果買方說「NO」的話,遊戲便會進階,從新的局面開始雙方的攻防行動。女性可以輕易說「NO」,乃因退貨只是單純地重新設定購物遊戲,所以能夠輕鬆為之。

是的,對於女性顧客而言,購物是她們發揮本能的遊戲。由於是本能,所以無論「YES」或「NO」都能感性地說出口。因此,銷售人員有了能夠出擊的重點。

感性所說出來的話是「非理論性」的,理論所推演出來的決定則無法輕易推翻。在理性的思考中無論是「YES」或「NO」,都是透過長年的經驗不斷比較、檢討小小的「YES」或「NO」所累積出來的成果。而這正是典型的男性的思考方式。與感性的女性相比,男性是理性的,而且男性說「NO」有其歸納出來的原因和理由。但是對男性銷售人員而言,他們對於女性的「NO」只能搖頭說:「搞不懂。」

但是正因為「NO」的立足點建立在如此輕薄、狹小的感性基礎上,因此也極容易被推翻。只消一句話就能夠推翻女性的「NO」。

「這個顏色,已經過時了吧。」如果女性顧客這麼說的話,那麼銷售人員便可以說:「您觀察得真是仔細。」

「其實這個商品的這個部分不是很好使用。」如果女性顧客這麼說,銷售人員就回答:「您很了解這個產品。」這麼一來,顧客想要說「NO」時應該會猶豫起來,於是整個遊戲的流程走向便會產生變化。筆者稱這種技巧為「反稱讚法」,將在第六章中詳細說明。利用反稱讚法可以像變魔術一樣,將感性的「NO」一舉推翻。

四 搖擺於非日常與極現實之間

讓對方看見夢想與現實
前一節筆者曾提到「女性最討厭後悔」,但這並不意味著女性就絕對不會回顧過去。相反的,女性總是不斷回顧過去。從可能改變自己人生的轉捩點,到忍不住衝動購買的裙子等等。

只是她們不會認為「那時不應該這麼做」,而是回到當時的情境,幻想著做出不同選擇的自己。例如「如果當時那樣做的話,會變成怎樣呢?」「如果買那一件的話,會如何呢?」「當初因為太貴所以只好放棄,但是如果痛下決定下手買的話,總是會有辦法支付吧。」


這就好像想像自己是主角,遨遊於「幻想」世界一般。

在「那邊」的世界中翱翔的幻想,也有可能在中途被極為現實的實際情況打斷。

「沒錯,我可以這麼做、那麼做。啊,對了。聽說他的外祖母患有風濕痛,這麼說來,我的婆婆也很有可能會罹患風濕。哎喲,我可不想照顧老人家。」

「我想買這個,那個也想要……可是,等一下,我家可沒有足夠的空間容納那麼大的家具。」
「沒錯,如果是分期付款的話,一個月只要付三千日圓就可以買這麼好的東西。啊,對了。這個月的報費好像還沒付。嗯,還有還有,超市的分期付款(固定、循環)也還有三筆。」

女性的心果真是搖擺於非日常與現實之間。如果銷售人員不清楚這點,就會覺得女性顧客就像在說夢話一般,而且現實的言語又變化無常、搖擺不定。當銷售人員認為,只要自己跟女性顧客一起同步做夢就可以時,對方卻又突然跳回現實當中。所以,現在你應該已經明白了吧。無論女性到了幾歲,都還是像「做夢的小孩」。而且對於說「夢話」的女性顧客而言,這些夢話都與現實狀況相互連結。

讓這樣的顧客繼續做夢,同時也告知對方現實可得的利益。你是不是只要遇到「難以應付、說話搖擺不定的女性顧客」時就逃離現場了呢?真是可惜啊。你應該讓女性顧客繼續做夢,同時也讓她們看到現實中的實際利益。

編織一個以顧客為主角的故事

首先,先為女性顧客製造夢境。

這就要使用非日常生活的形容詞。「非日常生活的形容詞」,聽起來好像很困難,就像電視劇中的對白一樣。不過,就算是那麼不合實際也沒關係。

當你冷靜看電視,沒錯,看偶像劇時,是否會懷疑在現實生活中,真的有人會用那些劇中人物在最緊要關頭時所說的「千篇一律」的對白?

或是漫畫。在劇情最高潮時主角叫喊出來的對白,會是實際的生活用語嗎?

「講出那種對白會被笑的啦。」可是請你仔細想想,如果你不考慮那麼多而去看偶像劇或漫畫書時,是不是內心曾經有過瞬間的感動?「那是因為不知不覺當中就被吸引,不是真的感動啦。」沒錯,正如你所說的,因為你知道那是「故事」,所以才會被非現實的對白所感動。

所以,只要編織一個以女性顧客為主角的「故事」就可以了。

「圍上這條圍巾,您就成為高貴的小姐了。」
「穿上這雙鞋,感覺好像可愛的小公主喔。」
「您看,就像電影《麻雀變鳳凰》裡面的茱莉亞.羅勃茲一樣,只要一件外套就可以呈現您知性的一面。」

女性等待的是會說故事的男性。


五 想要撒嬌,卻又想成為成熟的女人

女性的魅力?賣弄女色的行為?了解「妖媚」的心理

有句話說「善於撒嬌」。如果從男性的角度來看,這句話指的是女性的魅力。但是從女性的角度來看,這句話卻是指賣弄女色的行為,並含有輕蔑的意味在內。

「看起來真是下流,瞧她那個騷樣。」
「看看那個女人,那麼做作的樣子。」
「只要有男人在場就會變成那樣吧。」

當女性團體中有一個人只要看到男性出現就會改變態度時,女性之間就會說出上述這些批評的言詞。這並不僅限於中年女性的團體,現在連小學生也會這樣攻擊團體中的其中一人,相當可怕。而且,被攻擊的人多半長相只是「普通」而已。

這只不過是「忌妒」的心理而已。沒錯,明明大家都是一樣的長相,但是「只有妳吸引男人注意」的手段不可原諒。也就是說,每位女性都知道,「撒嬌」是吸引男人眼光的一種相當有效的手段。

而且,這是女性在人類面前自然而然呈現出來的動物本能。

「下流」這個詞無非讓人聯想到「性」方面。批判對方「做作」就是害怕女性的面具被拆穿。也就是說,在人前「撒嬌」是暴露出女性的本能,也是特意呈現女性這個族群「柔弱」的一面。而且,又是在同性面前表現出這樣的行為,這無異是向同伴挑戰的行為。

說別人「妖媚」或是「做作」等,其實是女性潛意識暴露的心聲:「我也想那樣做啊」、「我明明也可以的」、「如果是我的話,一定可以做得比她好」等等。在心理學上將這種內心的矛盾轉變稱為「逆向轉變」。由於是潛意識的想法,所以在表面上以責怪的形式表現出來。總之,女性的心理是「想要撒嬌,卻又想成為成熟的女人」。無論從歷史或生物學的角度來看,女性附屬於男性之下的時間相當長。人類為了傳宗接代,而且人類從出生到獨立成人耗費相當長的時間,最後母親只能夠專心一意地養兒育女,完成男女分工合作的原則;而以此為原則所形成的就是目前的社會型態。

重點放在「流行」,接著給予對方撒嬌的機會

關於女性社會地位的低下,德國的社會學家齊美爾(Georg Simmel)指出:「與男性相比,女性長久以來被迫過著與他人一樣的生活方式,個人的獨特性被壓抑。女性為了尋求發洩的出口,才會對流行產生較高的注意力。」

是的,與「尋找發洩欲望出口」的女性顧客對話時,重點就是「流行」。

當顧客拿起商品的時候,就對她這麼說吧。


「小姐,您的眼光真好。事實上,這個設計是今年秋天最流行的款式。如果您穿上這件的話,或許就會成為朋友注目的焦點喔。」

不過,如果對象是男性顧客的話就不一樣了,一模一樣的說法會帶來反效果。

應該說,男性對於站在流行尖端會感到遲疑退縮,因為如果與別人不同調的話,他們就會感到不好意思。這是男性不想被世人摒除在外的「統一性的欲望」。

所以如果是男性顧客的話,你只要說:「這件商品賣得最好。」這樣就夠了。

那麼,在女性顧客面前,擺出你所謂的各項「流行」商品吧。女性顧客看到這些商品時眼神發亮,同時應該也在等待你的發言。顧客在「流行商品」前已經敞開她們的心了,必須當一個成熟女人的咒語也逐漸被解開。接著就是等待你的巧言妙語讓她們成為「撒嬌的小孩」了。

「這是紐約目前當紅的商品。昨天我們公司派駐海外的職員才剛從紐約寄到這裡。您是第一位見到這件商品的客人喔。」

六 女性其實對勸誘感到懼怕

對於他人的稱讚感到高興,然而……
當你讀到此,可能會認為:「什麼嘛,向女性顧客推銷就跟說服一般女性沒兩樣啊。」「重點是只要稱讚對方就好了。想要說服女性的話就是讚美又讚美,竭盡所能地讚美就對了。」你一直都是這樣說服女性,也以這種方式成功地跟女性約會吧。

如果你能以這種方式成功說服女性的話,那是因為對方是從事公關小姐的業務高手吧,或者對方有非常強烈的營利目的和盤算。一般女性不會這麼容易就被你說服。

事實上,女性害怕被勸誘。

「哪有這種蠢事。」你或許會這麼想。但是,這是女性特有的心理變化,而且是男性所無法想像的。不過,「女性害怕被勸誘」這句話之後還有一句:「女性害怕被勸誘,但是女性卻有冒險的精神。」

筆者不斷強調,女性是非常膽小的生物。她們的小心謹慎是從「產子」這個被分配到的角色而發展出來的。以生物而言,人類生育「自己的分身」也是動物的本能。隨著社會的發展,一夫一妻制以及倫理道德觀念,確保在動物本能的需求下可以得到「自己的後代」。在現代,一夫一妻制與倫理道德觀念好像已經成為兩道符咒一般,女性只要忍痛生下小孩,就無法掙脫這兩道符咒的力量。


「哎呀,這個人正在說服我。呵,他真是舌粲蓮花呀……可是這樣可以嗎?我能夠相信這個人嗎?」

女性被勸誘時感覺舒服,被讚美時也感到十分喜悅。

但是,女性在這一瞬間也同時做出了決定。這個男人好嗎?這個男人會保護我嗎?這個人是我長久以來所等待的人嗎?

當男性在說服對方時,只是想著要如何說服眼前這位女性,只專注在這一刻。

男性害怕的是失敗,「該不會被當成笨蛋吧」、「哇,我居然會這麼說,萬一被拒絕的話,我一定會無法承受」。男性最怕的就是丟臉。這是因為男性是社會性的生物,所以總是在意來自同性的目光。但是女性不同。

心懷敬意,來個心靈相通的交易吧

當然,女性不需要考慮這些,因為失敗的是男性,而選擇權是掌握在女性手中。女性只須等待前來的男性。沒錯,女性就是無法拒絕等待對方的出現。不知道出現在眼前的會是什麼樣的男性,也正因為如此,她們對於被勸誘感到害怕。

不過對女性而言,無法預測讓人感到害怕,但是同時這種恐懼感的背面也自然存有其特有的趣味。為什麼女性會喜歡雲霄飛車或鬼屋、鬼怪等故事?搭乘雲霄飛車時的尖叫,或是在鬼屋內嚇到流淚、兩腿發軟等等,這些都不是裝出來的,而是她們的真情流露。即便如此,她們過了幾分鐘之後卻又若無其事地說:「哇,好恐怖喔。喂,我們再去坐一次吧。」我想你才會為她們的善變感到害怕吧。

對於女性而言,「無法預測的恐懼」和「無法預料的冒險」是同義詞。也就是說,「害怕被說服」事實上只是害怕「想要冒險的自己」而已。那麼,對於這樣的女性,悄悄地除去她們的恐懼,引導出她們純真的冒險精神吧。不過,若想要達到這個目的的話,直接的說服是絕對行不通。應該是與顧客「心靈相通」地進行推銷的工作。

「玩弄女人」這句話指的是擅長以花言巧語誘騙女性的男人。如果用這一套伎倆的話,如同字面上給人的感覺,只會讓女性覺得害怕。因此,筆者想到「與人交際」這個詞。玩弄女人是罵人的話,但是與人交際不同。無論男女,只要對他人懷抱尊敬之心,並且讓人感受到自身散發出來的魅力,就是與人交際。如果自己能夠讓別人產生「信任他準沒錯」的念頭,那麼就應該不會讓女性產生懼怕之心才對。


七 對物質不執著

從商品衍生出來的劇情很重要

女性對於物質不執著。如果我這麼說,恐怕你又要反駁我了吧。

「再也沒有其他生物比女人更具有強烈的物欲了。如果女性不執著的話,為什麼要賴著男人買名牌、送寶石呢?」

筆者說過:「女性容易說NO,難以說YES。」購物時,女性很快就能夠拒絕店員的勸誘,但是下決心決定購買卻需要耗費相當長的時間。

但是,無論是YES或NO,女性的決定都算快的。

男性購物時,也經常猶豫不決:「這個真的好嗎?」「如果再多比較的話,或許會有更好的。」

不過女性不同。一旦東西買到手了,女性絕對不會再去想買對或買錯的這種問題。如果這時男性問:「這個真的那麼好嗎?」那就慘了。「幹什麼呀,我買這個,你有意見嗎?」這時雙方可能就要發生爭執了。

買了東西的女性首先會從「購買」這項行為得到滿足。甚或可以說,有時候她們是為了想得到這種滿足感才去花錢購物的。只要有人阻撓她們享受這種無上幸福的時刻,無論是男朋友或是先生,都是不可原諒的。在她們的腦海中,以到手的商品為主角的夢幻故事已經開始上演了。

「這件毛衣一定要搭配那雙長統靴。對了,最適合在那個時候穿著這件毛衣到落葉紛飛的公園散步。可是一個人散步太無聊了。嗯,對了,找△△小姐一起吧。不過她又喜歡吃義大利料理。如果要找好吃的義大利餐廳和飄著落葉的公園的話……」

想像的劇情已經無限延伸出去了。

然後,應該是故事主角的這件剛買的商品卻早已被拋在腦後了。


「紀念日」的強烈威力

「可是,寶石或名牌可是不能忘的吧。」你或許會這麼說。

請你想一想。你太太或女性友人會在什麼時候向你要求寶石或名牌?

「喂,我想要一個生日禮物。那個名牌出了一個新的款式喔。」
「白色情人節如果可以回送我一對耳環就好了。」
「好期待聖誕節喔。真的可以買△△的皮包給我嗎?那等一下一起去挑選吧。」

名牌只不過是顯示身分地位的東西,而女性執著的是「紀念日」。

相對於「生日」、「回禮」等簡單的名詞,其實女性最喜歡的是藏在那物品中與簡單言詞成反比的複雜故事情節。而且基於母性,與那些詞彙相關的東西,她們都「等同視之」。總之,就是那些可以讓女性化身為故事女主角的魔術道具。

那麼就在那些呈現給女性顧客的商品上施加魔法吧。

只要簡單的言詞就夠了。

「這件裙子是今天剛進貨的新款式,好像是特地等著與您相遇一樣。」

或許你會覺得有些難為情,正因為你是男性才會如此認為。

女性卻不這麼想。對男性而言,覺得輕佻而感到肉麻的言詞,只要冠上「紀念日」這個重要詞彙就沒問題了

「您使用的這個商品,剛好出了新的款式。您不覺得這是一個不可思議的命運安排嗎?」

對物質不執著的女性顧客應該也很容易就做出淘汰舊有商品的決定。

功用或效果並不是女性顧客做出決定的關鍵條件。你只要強調女性顧客與這件商品的相遇是多麼不可思議的邂逅,這樣就夠了。
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