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(二手書)第一名業務只靠一個好習慣
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(二手書)第一名業務只靠一個好習慣

誰說超級業務員一定要長袖善舞、能言善道, 其實只要一個好習慣,害羞男也能變千萬業...

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分級標示普級
二手書備註 : 無畫線註記
出版日期:2012-02-29
作者:森 功有
譯者:孫玉珍
出版社:天下遠見出版有限公司
ISBN/ISSN:9789862168950
裝訂:平裝
內容簡介:
誰說超級業務員一定要長袖善舞、能言善道,
其實只要一個好習慣,害羞男也能變千萬業務!

你有成為第一名業務的潛質嗎?還是只能當業績殿後的「憨慢」業務?
創下日本銷售奇蹟的作者在本書中公開累積多年的獨特業務法,並為你把脈。

強力推銷、勤跑客戶、祭出折扣、用心服務……,
該做的都做了,但是客戶還是不買單,那是因為你沒找到交易關鍵人。

花了好久時間博感情的客戶,簽約時才說他不能決定;給了一大堆折扣,最後一刻卻說沒有這麼多預算;熬夜做簡報、提案好幾次,卻因窗口換人功虧一簣……,這些都是因為你沒養成事先做功課找出「交易關鍵人」的好習慣。

第一名業務和「憨慢」業務的差別其實就在這個好習慣,養成了黃金好習慣,就能翻轉過去所有錯誤的思考和方式,建立一套輕鬆達成業績目標的高效工作模式。創下日本銷售奇蹟的作者認為「業務=行銷+鎖定目標對象+推銷」,優秀的業務必須養成與「關鍵人物」談生意的好習慣,唯有找到關鍵決策者才能快速成交,大大增加成交率與業績。作者將其獨特的業務法寫成人人都可以輕鬆照做的SOP,跟著這套SOP,不必靠口才、與客戶博感情就能大大提高你的業績。
作者簡介:
森 功有

Business Produce公司社長。早稻田大學教育學部畢業後,隨即進入富士全錄公司工作,第一年便榮登全公司新人銷售王,其後不僅連續七年、十四期業績高居全公司之冠,1999年上半年甚至創下業績目標達成率1000%的驚人紀錄,在日本有「1000%超級業務王」之稱。之後與人合作創辦人力顧問公司,創下連續七期營收成長的紀錄,並成為三百家大型優良企業的顧問。

2006年成立銷售顧問公司Business Produce,擔任中小企業和大型企業銷售顧問,協助企業培訓業務人才。其獨特的業務法使許多業務員的新客戶簽約率平均提高二十倍,目前正致力協助企業成為不受景氣影響的堅強銷售集團。
譯者簡介:
孫玉珍 譯

輔仁大學翻譯學研究所碩士,曾入圍第二十九屆金鼎獎最佳翻譯人獎,譯有《糧食爭奪戰》、《文人的飲食生活》、《一個人的經濟:成熟市場也有大金礦》等數十本作品。
章節試閱:
1 第一名業務是這樣思考的

深知不是「怎麼賣」,而是「賣給誰」
在介紹如何和關鍵決策者談生意之前,要請大家先了解一件事,那就是無論是否用這個方法,所有的第一名業務基本上都有一些共通之處。第一名業務員和業績不盡理想的「憨慢」業務員之間究竟有何不同呢?這和懂不懂得使用「交易關鍵人業務法」有密切的關係。接下來,我就從這裡開始談起。

第一個不同是,第一名業務員會先思考東西是要「賣給誰」,而「憨慢」業務員則會先去想該「怎麼賣」。業務員比較有效率的做法,應該是將商品賣給想買,或可能想買的客戶。因為在這個時代,無論你再怎麼推銷,不想買的人還是不會買。然而,「憨慢」業務員還是會向這些人推銷自己的商品,就算用盡所有方法,也要把東西賣出去,有些業務員甚至會出現不把東西賣完不甘心的心態。或許對他們來說,這是一種美學,但這種美學通常在堅持的當下就化為烏有了。應付的客戶愈多,就愈浪費時間,更何況現在的客戶有太多選擇,面對不感興趣的商品根本不屑一顧。
如果你當過客戶,就應該能夠明白這點。面對不感興趣的商品或服務,無論業務員再怎麼推銷,沒興趣就是沒興趣。


建立讓客戶「口碑相傳」的機制

第二個不同就是,第一名業務員會想辦法和成交的客戶保持良好關係,讓對方為他介紹新的客戶;而「憨慢」業務員則是只做一次性的買賣。
每次都靠自己的力量尋找可能的客戶,還是和客戶一起找客戶比較有效率,答案我想不言自明。追求永續經營的業務員,會將服務客戶視為畢生職志。也就是說,只要完成一筆交易,他們就會為這名客戶提供永續的服務。但是,一般的業務員在完成交易之後,就會覺得工作告一段落,忘了必須繼續追蹤客戶的需求。
在我擔任顧問的公司裡,有一名年約三十歲的資深業務,已經有七、八年的業務經驗,因為忙於開發新客戶,在與某大企業談妥生意之後,未即時追蹤客戶的需求,結果一年後要換約時,客戶遂毫不客氣地對他說:「你只有在要續約時才來獻殷勤,其他時候完全不理我們。你以為這樣能留住客戶嗎?你以後不用來了!」結果當然是沒能拿到新合約。
這家公司還會抱怨,有時候客戶連通知都不通知,就直接把生意交給其他人了。相信有不少人曾經有過類似的經驗。這句話聽起來或許很刺耳,但是不珍惜老客戶,是絕對無法成為第一名業務員。

沒指望的客戶趁早放手
第三個不同就是,第一名業務員對於沒指望的客戶會早早放手,但「憨慢」業務員則會緊咬不放。是否能在第一時間判斷出對方是否為潛在客戶,是業務員非常重要的一項能力。愈是追著沒有意願的客戶團團轉,愈是浪費時間。從某些行動就可以清楚看出業務員的能力。第一名業務員會經常改變拜訪客戶的優先順序,而「憨慢」業務員則是萬年不變。
不開口詢問當然永遠無法得知對方是否為潛在客戶。然而,儘管定期拜訪客戶「憨慢」業務員往往會因為擔心聽到客戶的答案,拜訪客戶的順序始終維持不變。
相反地,第一名業務員因為客戶眾多,完全不在乎客戶是否改變購買意願。因為他們相信「這次不行,還有下一次」,所以會根據狀況,經常改變拜訪的優先順序。

不讓結果影響情緒,而會分析原因
第四個不同是,第一名業務員不會讓情緒隨著結果起伏,而「憨慢」業務員只要成交就興高采烈,失敗就怪罪他人,不懂自我反省。第一名業務員愈是失敗,愈要分析原因,一方面做
為下次行動的參考,一方面避免重蹈覆轍。「憨慢」業務員則是不懂反省,不斷重複同樣的錯誤。我以前任職的一家公司,有位外號叫做「一戰定江山」的前輩。這位業績向來都是勉強及格的前輩,有一回,突然談妥一大筆生意,那一次的目標達成率高達 300%。
這位前輩因為同事和公司的讚美,高興過頭,忘了下一季的進貨,接下來的業績想當然耳,幾乎掛零,辦公室裡原本興高采烈的氣氛,也跟著冷卻下來。仔細分析原因就會發現,這位前輩沒有為下一筆生意做好準備。第一名業務員無論成功或失敗,都會仔細分析原因,因此能夠不斷有生意上門。此外,大家在討論成功的案例時,通常只注意成交關鍵的簡報或企劃書,但第一名業務員則是每個過程都不放過。因為打動客戶的不會只有簡報或企劃書,討論
過後的跟進追蹤有時也是成交與否的關鍵。第一名業務員會連這些也加以分析,所以才能夠掌握下一筆生意。我在成交後都會直截了當詢問客戶:「為什麼選擇我們?」,只要養成詢問的習慣,就能夠了解成交的原因。

除了公司目標,也會另擬個人目標
第五個不同就是,第一名業務員是為了自己的目標而努力,「憨慢」業務員則是為了達成公司或上司訂立的目標而奔波。第一名業務員的上司當然也會要求一定的業績,但是第一名業務員還會要求自己必須達成特定的目標,例如:「每個月開發三十位潛在客戶」或是「每天拜訪五位客戶」。這是因為第一名業務員對未來都有明確的規劃和目標。
我常要求被輔導的業務員,寫出三項達成業績目標之後,對個人而非公司的好處。這時「憨慢」業務員不知為何,經常會無意識地著眼於公司規定的目標,寫出一些短視的答案,例如:
「對公司有所貢獻」、「可加薪」或是「可提升業務能力」等等。而第一名業務員則是希望能夠實現自我目標,因此答案大多是放在個人未來的發展,例如:「如果能夠精通業務技巧,有助於個人創業」、「有助於將來成為公司的領導階層」,或是「可培養經營公司的能力,開啟創業的可能性」。
也就是說,「憨慢」業務員只看得見眼前的目標,無法為將來規劃明確的遠景,但是,第一名業務員則是朝著自己的目標推展業務。因此,他們總是為自己,而不是為公司的目標而努力。
研究競爭對手的商品和服務
第六個不同就是,第一名業務員會研究競爭對手的商品和服務,而「憨慢」業務員會連自家的商品和服務都無法完全掌握。由於客戶有選擇其他公司商品和服務的權利,想讓客戶購買自己的東西,就必須讓他們確實了解自家產品優於他牌的地方,否則無法激發客戶的購買慾。
而且,第一名業務員在告知客戶自家商品和服務優點時,也會確實告知缺點,因為這樣才能得到客戶的信賴。例如,我就常被客戶說:「森先生你不會只說自家東西好耶!」或是說我把自家產品的問題說出來會不會被罵?但我認為就是這種誠實面對客戶的做法抓住了客
戶的心。當然,我之所以敢這麼說,是因為我有自信掌握客戶的購買意願。

成為客戶的顧問,而非聽命於客戶
第七個不同則是,第一名業務員能夠掌控客戶,而「憨慢」業務員只能聽命於客戶。業務員必須知道,如果無法清楚告知客戶辦不到的事,交易就算成立,也無法獲得實質利益。
你是不是曾經因為客戶堅持殺價而不得不屈服呢?然而,一旦同意降價,不僅無法為你帶來下一筆生意,而且只會徒增麻煩。最近我聽說有位業務員以兩百萬日圓賣出一筆價
值四百萬日圓的系統,他是那種唯客戶命令是從的業務員,據說是因為業績始終不理想,他急著做出業績,才會接受客戶無理的要求。流血降價,加上交貨時間晚了兩個星期,使這筆交易額外多出一百萬日圓的費用,導致公司損失高達三百萬日圓。這就是無法說「不」的業
務員必須承擔的後果。

把一天分成五個區塊,填滿行程
第八個不同就是,第一名業務員的行程非常充實,而「憨慢」業務員則容易浪費時間。以約客戶見面為例,超級營業員會規劃最有效率的行程,「憨慢」業務員則經常浪費時間趕場,不僅使拜訪客戶的數量變少,也無法有效利用時間。我通常會要求新進的業務員將一天分成五個區塊,規劃滿滿的行程。大家不要誤會,我並不是要大家在每段區塊中都約客戶見面,但是養成計劃好每段時間該做的事,例如:「製作資料」或「開會」是非常重要的事。我之所以要求他們這麼做,是因為「憨慢」業務員完全無法管理自己的行程,才會浪費時間、虛度光陰,無法掌握工作的輕重緩急。業務員需要約客戶見面,也需要坐下來好好思考,
所以只要自己知道這段時間該做什麼就可以了。一旦養成填滿時間的習慣,就能夠有效利用時間。以上八項就是第一名業務員和「憨慢」業務員之間的差別,各位可以試著以此檢視自己的業務風格。我為什麼要在說明「交易關鍵人攻略法」之前,說明這八大思考呢?這是因為要善用「交易關鍵人攻略法」就需要具備第一名業務員的八大特點。在經濟不景氣的現在,業務工作可說是愈來愈難做,我身邊就有許多業務員正陷入苦戰。但別忘了,即使景氣不好,還是有人可以成為第一名業務員。以上是不被景氣綑綁的「第一名業務員」的過人之處。

2為什麼要使用「交易關鍵人攻略法」?

「交易關鍵人」是誰?

在介紹具體的方法前,我必須先說明我所謂的「交易關鍵人攻略法」中的「關鍵人」為何。提到成交關鍵人,大家可能會想到公司的董事長或社長,但是我的「交易關鍵人攻略法」中的「關鍵人」,指的是「在你負責販賣的商品或服務的部門中,擁有最後決定權的人」,這和一般我們所說的部門「負責人」或「主事者」並不一樣。舉例來說,銷售人事制度的公司雖然應該接觸的客戶對象是「負責行政管理的人資主管」,但如果人資部直屬社長管理決策,那麼交易關鍵人就是「社長」,直屬總經理管理,交易關鍵人就是「總經理」,而非「人事經理」。因為人事經理還是必須以書面請示能做最後決定的管理高層,其擁有的決定權和能動用的預算都很有限。
由於業務員應該接觸的客戶對象,會因為客戶公司的狀況和你要推銷的商品與服務有所不同,因此,我將業務員應該接觸的客戶簡稱為有「最後決策權」的「交
易關鍵人」。此外,有人經常問我「交易關鍵人攻略法」是否僅限於用來「開發以法人為對象的新客戶」。雖然「交易關鍵人攻略法」最適合用來開發新客戶,但也適用於經營穩定的既有客戶,保持和既有客戶之間的往來。

如果是以個人為主要客戶的業務員,也可以將「交易關鍵人攻略法」中的關鍵人,置換為想要購買服務或商品的「個人」。無論是法人或個人,賣給誰才是重
點。尤其是股票、保險、房屋和汽車這些以個人為銷售對象的高單價商品,說服在企業有決策權的管理高階往往才是成交的最佳捷徑。


部門負責人的決定權愈來愈小

「負責採購的人雖然對產品的反應不錯,但是在請示高層主管時卻遭到否決」,或是「雖然已經和採購窗口討論採購相關事宜,對方卻突然取消交易。」最近你的身邊是不是經常出現類似的情形?這是因為現在景氣低迷,即使是以往業績達成率高達 200%或300%的第一名業務員,現在也都陷入苦戰。
更慘的是,業績原本就不盡理想的「憨慢」業務員,甚至會因為顧客反應不佳,原本應該出公司拜訪客戶,卻直奔咖啡廳或遊樂場打發時間。他們往往會找理由說:「因為不景氣,所以找不到新客戶」,或是「原有的客戶都在削減預算,無論是提企畫案或解決方案現在根本都無法打動客戶,和客戶之間的往來也就陷入膠著。」總之,說的全都是一些「似是而非的理由」。

的確,現在有不少公司都在縮減預算,但只要公司仍持續運作,就不至於完全不提撥預算採購。或許有人會反駁我說,大部分的公司都會告訴業務員:「我們公司現在沒有預算。」但是,這麼說的人在公司裡究竟有多大的影響力呢?這些人不都是第一線負責人嗎?他們說的確實沒錯,不過這是因為有愈來愈多的第一線負責人,手中掌控的預算縮水了。就拿你的公司來說,最近你向上司請示或申請某些費用時,是不是愈來愈難獲得批准?而審核經費或交際費的標準,是不是也愈來愈嚴格?你的客戶當然也會有類似情形。

隨著公司整體預算的縮減,或結算的標準愈來愈嚴格,決定權就會向上轉移到組織高層的手中。以往原本一千萬日圓的預算可由課長決定,現在很可能變成必須
由部長決定才行。在這樣的情況下,你即使向一家公司的課長提出一千萬日圓的企畫案,也無法判斷是否能夠成交。因為有很多時候都是採購負責人的反應不錯,卻在請示上級後遭到否決。
業務負責人能夠掌控的預算一旦縮減,不少人的做法就會變得保守,而業務也會跟著愈來愈難推展。如果課長能夠掌控的預算,從原本的一千萬日圓縮減為五百萬日圓的話,大部分的人都會只想做五百萬日圓。也就是說,即使他們知道花一千萬日圓能夠買進機能更好的系統,他們還是會想辦法將預算控制在自己能夠掌控的五百萬日圓之內。很少有課長會想向上級爭取購買一千萬日圓的系統。

景氣愈差,管理階層的態度就愈保守。因為如果能夠控制預算,就能夠得到上司的賞識,所以他們的態度當然會愈發謹慎。然而,無論決定權如何上移,或是景
氣如何惡劣,握有決定權的人始終都是公司的老闆或高階管理者。如果是這樣的話,一開始就找握有決定權的人談生意,不是更有效率嗎?
目錄:
前言︱結束「亂槍打鳥」的業務人生

序章
第一名業務的「黃金好習慣」
1︱第一名業務是這樣思考的

‧ 深知不是「怎麼賣」,而是「賣給誰」
‧ 建立讓客戶「口碑相傳」的機制
‧ 沒指望的客戶趁早放手
‧ 不讓結果影響情緒,而會分析原因
‧ 除了公司目標,也會另擬個人目標
‧ 研究競爭對手的商品和服務
‧ 成為客戶的顧問,而非聽命客戶
‧ 把一天分成五個區塊,填滿行程
2︱為什麼要使用「交易關鍵人攻略法」?
35
‧ 部門負責人的決定權愈來愈小
‧ 沒有黃金好習慣業務
‧ 「培養潛在客戶」是不能的
‧ 先約客戶就對了
‧ 打動企業高層有方法

第1章
在辦公室內輕易鎖定目標
1︱誰才是你的目標?
‧ 能否成交全看你說服的人是誰
‧ 將目標對象鎖定鎖定為上市企業
2︱在辦公室開發潛在客戶

‧ 利用自家公司的關鍵字檢索潛在客戶
‧ 閱讀財報快訊中的「公司面對的課題」
‧ 從經營角度選擇「公司的關鍵字」
3︱進一步鎖定有成交希望的公司

‧ 以「賺不賺錢」為選取標準
‧ 從公司業績也可鎖定目標客戶
4︱如何尋找應該接觸的對象

‧ 利用財經刊物鎖定企業的管理高層
‧ 徹底定查對方的出生地、畢業學校和興趣
‧ 確定對方的長相
‧ 利用公司內部所有人脈
5︱約見成功的祕訣

‧ 從企業高層出現的媒體著手
‧ 找出自己和對方的關聯性

第2章
寫出對方必讀的信件
1︱為什麼要先寫信?
‧ 突然打電話給企業高層有難度
‧ 「信件攻勢」讓電話約到客戶的比例提高十倍
‧ 信件讓你不需多費唇舌輕鬆約到客戶
‧ 信中放入信件、客戶名單、公司簡介和名片
2︱如何讓企業高層看完信就想見你?
‧ 寫給企業高層的信要分五段
‧ 從經營的角度說明公司特色和營運成績
‧ 從財報快訊中尋找關注事項的關鍵字
‧ 以禮貌和一句話拉近彼此距離
‧ 最後的一句話和署名一定要親手寫
3︱讓對方不自覺想看信的送信方式
‧ 郵寄或交由接待人員轉交
‧ 使用一般信封而非公司專用信封
‧ 以墨水筆手寫收件人姓名
‧ 讓對方更有反應的小巧思
4︱一定能交到對方手中的送信法
‧ 清楚告知高層姓名,信就會送到對方手上
‧ 不把信放入信封,讓對方立刻看到內容物
‧ 如果親自送件,近就全部用手寫

第3章
成功用電話約到客戶
1︱如何從信件進階為電話攻勢
‧ 信件送達兩天內或親自送件隔天打電話
‧ 最好的去電時間是對方剛到公司或傍晚
‧ 一定要指名目標客戶接電話
2︱成功提高電話約見率的說話術
‧ 和對方祕書的基本對話
‧ 面對企業高層的說話術
‧ 和企業高層對話時的注意事項
‧ 事先準備必殺話術
3︱懂得趁勝追擊和停損

‧ 沒接電話就表示拒絕
‧ 遇到外出或開會,就再繼續追蹤
‧ 與祕書建立交情,搶得先機

第4章
第一次見面就成功
1︱事前的準備是成交與否的關鍵
‧ 請公司一級主管陪同拜訪目標客戶
‧ 不便向主管開口時的說法
‧ 拜訪客戶的四大原則
‧ 盡量累積拜訪客戶的經驗
2︱第一次拜訪客戶該做的事

‧ 第一次拜訪客戶只需做三件事
‧ 可從信件內容切入正題
‧ 不需討論交易細節
‧ 展現最真實的自己
‧ 用禮貌博取好感
‧ 趁訪問結束、對方放鬆時提出問題

第5章
建立橫向人脈網絡
1︱第一次見面後該做的事
‧ 和主管一同寄送感謝函
‧ 請對方幫忙介紹業務負責人
‧ 顧及業務負責人的面子

2︱從企業高層開始橫向推銷
‧ 利用客戶的人脈橫向擴展業務
‧ 學習企業高層感興趣的事物
‧ 把對方當成一輩子的客戶來經營
‧ 藉研討會或球賽讓企業高層齊聚一堂

結語︱業務是最棒的工作
商品說明
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