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(二手書)上班族,只能這樣嗎?─全美NO.1的創業顧問教你成功當老闆!
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(二手書)上班族,只能這樣嗎?─全美NO.1的創業顧問教你成功當老闆!

不要再領死薪水了?! 一本『絕不胡扯』的活體工作百科! 蓋伊.川崎,這位堪稱全球...

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分級標示普級
二手書備註 : 無畫線註記
出版日期:2010-06-23
作者:蓋伊.川崎
譯者:但漢敏
出版社:英屬維京群島商高寶國際有限公司台灣分公司
ISBN/ISSN:9861854746
裝訂:平裝
書況:良好
內容簡介:
不要再領死薪水了?!
一本『絕不胡扯』的活體工作百科!
蓋伊.川崎,這位堪稱全球最會「投資公司」的人,
用詼諧簡單的口吻,道出創業家和創投家的箇中精髓,
以個人實戰經歷,給予你勇敢創業的本錢!
★連《紫牛》作者賽斯.高汀 都大呼:「這本書要買兩本!一本用來警愓自己,一本送給身旁那位茫然無助的朋友。」
★何飛鵬、吳宗恩、張天立、游張松、劉威麟(Mr. 6)、戴勝益、蘇拾忠 台灣各產業創業家爭相拜讀!


◎本書榮獲美國800CEO 閱讀網,年度20本必讀商管書之一。
◎蓋伊.川崎有矽谷創業之神的稱號,曾任蘋果電腦創意總監。
◎蓋伊.川崎被《創業家》(Entrepreneur)雜誌稱為創業大師,以富於創業精神享有盛名,同時是全球最受歡迎的部落客之一。目前擔任車庫科技創投(Garage Technology Ventures)的創立合夥人兼駐點企業家,也是《創業家》(Entrepreneur)雜誌專欄作家。
◎本書是川崎的最新力作,也是第九本鉅作,出版不到一周,立即贏得美國亞馬遜網路書店讀者五顆星評價,同時登上商管投資暢銷排行榜。

25年來,川崎扮演各種不同角色,包括創業者、傳道者、創投家、部落格作家,與心靈導師等,他看穿了不可靠的趨勢、粗略的理論、瘋狂的行話,與各種愚蠢馬虎的行為,但這些至今都被視為商界的特色。有太多人都在狂熱追求「下一個大商機」,結果卻發現自己只是犯了「上一個大錯誤」而已。

這次他教我們運用不同的視野,上一堂道地的創業課。他認為,無論你是聰明有智慧,還是愚笨缺乏領導力,都有可能讓一間有實力、出色、有競爭力的公司淪為平庸。他將看待事情的機智和違反常規的觀點公諸於世,澈底教導我們,從競爭到克服的方法,更解釋該如何忽略時下風潮和商業愚蠢規則,堅持依照常理辦事的原則。

 套一句他的座右銘:「當你身處險境時,應該將無聊的理論拋諸腦後,奮力向前。」
而你,準備好了嗎?



【10/20/30法則】
一場完美的簡報應為:10張投影片、20分鐘內結束、30級的字體大小,適用於所有會議、說明會。

【營運計畫書】
如果你的計畫書超過20頁,每增加10頁,投資人繼續閱讀的可能性就下降25%。

【讓董事會點頭的策略】
即是絕對、絕對不能讓董事會感到意外。(只有一件事例外:當銷售額超過預期時。)

【創新的兩難】
如果堅持要等到產品毫無缺陷才出貨,那就不用上市了,市場也會永遠忽略這個產品。
作者簡介:
蓋伊.川崎(Guy Kawasaki)
擁有史丹佛大學的碩士學位、加州大學洛杉磯分校的MBA學位,並獲頒巴布森學院(Babson College)榮譽博士學位。
他是車庫科技創投(Garage Technology Ventures)的創立合夥人兼駐點企業家(entrepreneur in residence),亦為《創業家》(Entrepreneur)雜誌的專欄作家。他也是網站「Alltop」的共同創立人,這個線上雜誌資訊網站收集了網路上最多人想知道的題材。
川崎同時也是蘋果電腦的創辦人之一,曾經三進三出蘋果化解危機。同時他也個暢銷書作家,曾出版8本著作,本本都是精采,受業界迴響的好書。
譯者簡介:
但漢敏
輔仁大學翻譯研究所畢業,現專職翻譯。主要譯作有:《我在漢堡店臥底的日子》、《任性創業法則》、《忙碌爸爸也能做好爸爸》、《石油玩完了》等書。
章節試閱:
【精采專文】
(一)推銷的「10/20/30」原則
在聽眾不想再聽你說話之前先把話說完。
~美國著名語言顧問杜麗絲.莎羅芙(Dorothy Sarnoff)

我得了一種叫做「梅尼爾氏症」(Ménière’s Disease)的病。別擔心,看本書是不會被感染的。梅尼爾氏症的病癥包括聽力喪失、耳鳴(持續聽到響聲),以及眩暈。這種病的肇因有各種不同醫學理論:飲食中攝取了太多鹽份、咖啡因、酒精,壓力太大,還有過敏等。
但是我有另一個理論,身為創投家,我聽過數百位創業者推銷他們的公司,大部分的推銷詞都爛透了,例如用60張投影片說明這家新公司「在等待專利許可」,擁有「先行者優勢」,「只需有1%的中國人口購買我們的產品」等。這些推銷實在太爛了,害我的聽力每況愈下,耳中不斷有嗡嗡的聲音,而且三不五時就覺得整個世界在旋轉。
為了預防梅尼爾氏症在創投界蔓延開來,我正在勸導大家採用PowerPoint的「10/20/30」原則。這非常簡單,一場推銷應該由10張投影片完成,時間不超過20分鐘,字體不得小於30級,這項規則可適用在所有商討協議的簡報上,例如募資、銷售,或建立合夥關係等。
.10張投影片
10張投影片是推銷時的最理想數量,因為正常人在一場會議中,最多只能理解10項概念。再說創投家基本上也是普通人,或許還略嫌注意力不集中。投影片的內容應該與前章說明的執行摘要內容相同,另外在最前面加上一張寫有聯絡資訊的投影片就好。
.20分鐘
你應該在20分鐘內簡報完10張投影片。沒錯,你獲得簡報時間或許長達1小時,但因為你用的不是蘋果電腦,所以可能要花40分鐘才能讓電腦與投影機連上線。就算電腦器材設定非常順利,大家也可能會遲到、早或退。因此理想狀態的推銷時間是20分鐘,剩下的40分鐘則用來討論。
你的開場白是推銷時最關鍵的部分。你應該說什麼呢?首先我要提出哪些話不該說,以及不該說的原因為何。
你應該用的開場白是:「我們公司做的是……」就是這麼簡單。你的目標是讓投資人思考公司的潛力,以及公司的市場規模。如果投資人不知道你公司在做什麼的話,他們就無法考慮這些事。除非他們知道你在做什麼,否則他們不可能願意當你的朋友、媽媽,或精神科醫師。所以別說廢話,直接說明你的工作內容吧!

.30級的字體大小
我看過很多簡報用的字體大小是12級。創業者使用小字體是因為想盡量在投影片裡塞進文字,這樣他們就能照著大聲朗讀了。可惜當投資人發現創業者在照稿念時,他們就會先把文字看完,因此創業者與投資人之間也無法同步了。
大家選用小字體的原因有兩點:首先,他們不夠瞭解內容;其次,他們以為字愈多就愈有說服力。真是太蠢了,請強迫自己使用30以上的字體,這樣你的簡報將會更好,因為你必須找出最明顯的重點,並且清楚瞭解該意義。如果你認為直接決定用30級的字體大小太武斷,那我可以提供一種算法給你:請找出簡報對象中年紀最大的年齡為何,接著將年齡除以二,除完的結果就是你該採用的字體大小。


你說→→→投資人心想

★「我既聰明又有抱負。」→→→
「這樣我安心多了,因為我總是投資給又蠢又懶的人。你為什麼要浪費我的時間?」

★「我喜歡天馬行空的思考。」→→→
「你根本沒有商業模式,你也不知道怎麼出貨。你為什麼要浪費我的時間?」

★「我對貴公司不太熟,但我認為還是該跟你們聯繫。」→→→
「你是懶惰的笨蛋。你為什麼要浪費我的時間?」

★「我喜歡思考是否有解決問題的新方法。」→→→
「你以為這是高中科學比賽嗎?你為什麼要浪費我的時間?」

★「我有很多很棒的點子,不過我不知道該用哪個比較好。讓我介紹幾個點子吧!」→→→
「我想知道你要用什麼方法獲得成功,而不是你這個阿呆想到了什麼點子。你為什麼要浪費我的時間?」

★「我一直想當創業家。」→→→
「我一直想當一位職業高球選手。你想當創業家又怎樣?你為什麼要浪費我的時間?」

★「我確定您一定知道大眾對網路安全性的需求與日俱增。例如Web 2.0。」→→→
「如果你確定我知道,為什麼要告訴我『你確定我知道』?你為什麼要浪費我的時間?」

★「請您先簽署保密協議,接著我再說明我的概念。」→→→
「你難道不知道創投家不簽保密協議嗎?你為什麼要浪費我的時間?」

★「上次我與您連絡時,我……」→→→
「下次祕書膽敢再把這小丑排進我的行程表,我一定會開除他。你為什麼要浪費我的時間?」

★「我的目標是建立ㄧ家全球性的公司。」→→→
「在討論全球性之前,你打算如何出貨、銷售第一批產品?你為什麼要浪費我的時間?」


除了募款外,其他時候也可利用推銷技巧
如果你從不需要向投資人推銷自己以募集資金的話,那你真的是一位幸運兒,但這不代表本章與你無關。有時你必須為了錢而推銷;有時你必須為了銷售而推銷;有時你必須為了簽下合作夥伴而推銷;有時你必須為了僱用員工而推銷。對創業家來說,人生就是推銷,所以請實踐「10/20/30」原則。

(二)創投家的10大謊言
如果你想知道上帝是如何看待金錢,只要看祂把錢給誰就知道了。
~女詩人暨評論家桃樂絲.派克(Dorothy Parker)

接下來這兩章內容是要讓投資人和創業者瞭解彼此。我掙扎許久,不知道該把這章取名為「投資人」的10大謊言,還是「創投家」的10大謊言。最後我選擇以「創投家」為名,因為他們更常說謊,也更善於說謊,如果你可以對付他們的謊言,那你也有能力對付其他所有投資人的謊言了。
.我很喜歡你公司,但我的合夥人卻剛好相反:換句話說:「不」。創投家這麼說是想澄清他是個善良、聰明,又瞭解局面的人,但「其他人」卻並非如此,所以你不能怪他。這是逃避的藉口,其實根本不是因為其他合夥人不喜歡這交易,而是因為這位出資者對你沒信心,真正相信你的投資人會幫你說服別人。
.如果你找到創投領頭羊,我們將跟著一起投資:換句話說,「不」。日本有句老話說:「如果阿姨有那兩顆的話,她就是叔叔了。」因為她本來就沒有那兩顆,所以這種假設一點意義都沒有。創投家真正想說的是:「我們不相信你,不過如果你可以找紅杉創投當領導投資人,我們就會跟著跳進去。」也就是說當你再也不需要資金時,這位創投家反而樂意投資給你。你想聽到的話應該是:「如果你找不到領導投資者,我們可以帶頭。」這才是真正相信你的人。
.如果你們可以展現吸引力的話,我們就會投資:換句話說,「不」。這句謊言可翻譯成:「我不相信你說的話,不過如果你能賺進高額利潤,證明自己沒錯,或許就有機會說服我,但是我不想直接拒絕你,也可能是我弄錯。拜託,搞不好你會簽下《財星》500大企業(Fortune 500)的其中一家當客戶,到時候我看起來不就是個大蠢蛋嗎?」跟狗屁不通的廢話相反,這是雞屎不通的廢話。
.我們希望能與其他創投家共同投資:就像太陽每天都會升起,加拿大人熱愛打曲棍球一樣,你可以相信創投家都是貪得無厭的。創投界的貪婪可以這樣解釋:「如果這是筆好交易,那我全包了。」所以你想聽到的話應該是:「我們全都要了,不要讓其他投資人加入。」這時候你的工作反而是說服投資人相信加入其他投資者只會讓整體規模更大,不會使投資人應分得的利潤遭重新配置。
.我們是投資在你們團隊身上:這句話說得並不完整,若投資人真的投資在你們小組上時,你會聽到的話是:「我們不會開除你,畢竟我們是投資在你身上,怎麼可能不要你呢?」可是創投家的意思根本不是如此。他說的是:「只要團隊表現夠好,我們就會投資你們;但如果表現不佳,我們會開除你們,因為所有人都是可以被取代的。」
.我有很多「頻寬」可以投注在你們公司裡:或許這位創投家說的是,連到他辦公室的網路線,但他指的絕不是自己的行事曆,因為他是10個董事會的董事。身為創業者,你應該假設創投家能投注在你公司的時間是每個月5小時,包含董事會議在內,最多就這樣。你要瞭解這情況,不要被他的話騙了。
.介意讓我們這邊的一位關係人跟我一起參加你的董事會嗎?:基本上這不算謊言,感覺只是個無害的要求而已。你可能幻想以為:「他們太喜歡我們公司了,居然想派兩個人來幫我們呢!」但實際情況並非如此,如果你同意投資人的提議,你公司的董事會將成為某種MBA訓練課程,雖然他對經營公司一無所知,但他絕對會不吝對你公司提出剛學到的意見。
.這是「香草」條款清單:沒有「香草條款清單」(vanilla term sheet)這種東西。你以為企業財務律師每小時領500美元的酬勞,只是為了撰寫香草條款清單嗎?如果創投家堅持用冰淇淋口味來形容條款清單的話,唯一適用的是「工作像是走在碎石路上」口味。所以創業者才需要聘請時薪500美元的律師,而不是聘請離婚律師山姆大叔來幫你工作。
.我們可以幫你打通客戶公司的大門:這句謊言有雙重打擊存在。首先,創投家不一定能打通他客戶公司的大門,因為該公司的管理階層或許對他恨之入骨,導致他們覺得世上最糟的事就是來自這位創投家的轉介。其次,就算創投家幫你打開了門,你最好也先別期待該公司會熱愛你的產品。這句話只是花言巧語而已。
.我們希望能在早期投資:創投家總是幻想在投資一百萬美元到一家初創價值為兩百萬美元的公司之後,最終將可擁有下一家Google的33%股份。這種就叫做早期投資。你知道為什麼大家都聽說過Google的神奇投資報酬率嗎?就像我們都全都聽說過麥可.喬丹(Michael Jordan)一樣,Google和喬丹都是萬中選一的,如果常常出現這種人或公司的話,也不會有人想討論了。假如你深入瞭解內部情況,將會發現創投家都希望投資給有實際績效的團隊(例如思科的創辦人),該團隊擁有獲得實證的科技(例如諾貝爾獎的基礎),位於已有實證的市場裡(例如每年成長30%),而且沒有競爭對手。創投家是出了名地規避風險,就連不是自己的錢也一樣小心翼翼。
當你聽見上述謊言時,該怎麼辦呢?首先在謊言前3項的部分,當創投家拒絕你時,你應該繼續找下個人選。如果創投家沒有表現出該有的熱忱(要求開會、與你的顧客談話、跟其他團隊成員會面等),他就是對你不感興趣,如果他不感興趣,那麼就別浪費彼此的時間了吧!
接著從第4項到第10項謊言的部分,你必須瞭解當創投家說自己是一位多好、多支持你的投資人時,他其實在說謊。真的,或許他不知道自己在說謊,但他說的絕對不是事實,情況不應如此,但現實就是這樣。先別認為我說的對,因為接下來我們要討論你會說的謊。

(三)想辦法讓媒體親口說
財富總是偏向勇者那邊。
~詩人維吉爾(Virgil)

《財星》雜誌記者亞當.拉辛斯基(Adam Lashinsky),在報導矽谷高科技產業時,曾與某些世上最知名的公司和公關公司合作,他個人對公司與媒體合作的心得,正好適合作為行銷人員的最後一道關卡。

Q:你如何挑選報導題材?
A:我的任務基本上分兩種:我想報導的內容,以及他們希望我報導的內容。「他們」指的是我的編輯。我會追蹤科技界最新情勢,考慮哪些部份我最感興趣,然後跟著我的直覺走,假如紐約想要某個報導,我也會馬上投入,我喜歡的是多樣性,我也喜歡連線遊戲。例如去年我有一篇媒體大亨梅鐸(Rupert Murdoch)的報導,讓我繼續寫出Facebook的報導,接著又讓我寫下Craigslist廣告網站的報導。我覺得這種連續性很有趣。

Q:公司在哪種情況下召開記者會才合理呢(如果真的有這種情況的話) ?
A:例如推出重要產品、發生嚴重醜聞,或介紹新任執行長等,這些都是合理情況。如果想讓大家知道某件重要的事或重要人物,可以利用一群聯絡密切的人,其他情況就別自找麻煩了,因為大部分記者都不愛出席沒有真實新聞、只有安排好的消息的記者會。

Q:每天有多少公司,或受僱的公關公司向你推銷?
A:2到3家。

Q:這些公司與公關公司向你推銷時,通常最容易出現的錯誤是什麼?
A:最常見的錯是,完全不瞭解我們雜誌的屬性。要向我推銷的話,你必須瞭解我感興趣的話題,劈頭就打電話問我是否感興趣絕對不是最佳做法。那些公司與公關公司至少應該先看過我幾篇文章,難道這種要求也算太高嗎?

Q:相反地,你覺得最棒的推銷是什麼樣的呢?
A:完美的推銷應該來自一家大企業,他們有一篇精采又高潮迭起的故事,而且讓我有機會獨家訪問公司所有相關人士。簡單來說,有效的推銷包含接觸高階人員的機會,以及與我的讀者群相關的新聞內容,不能只與公關公司的客戶相關而已。

Q:禮物、拍馬屁(餅乾、T恤、花、華麗派對的邀請函)這些東西對你有意義嗎?
A:幾乎所有東西我都會丟掉。有時我沒有乖乖遵守飲食規範的話,就會把送的食物吃掉,我也常把T恤帶回家當慢跑服或家居服用,大概就這樣。我參加派對的考量是看出席者有誰,而不是看場地有多好。(請注意,我在「宣傳的藝術」一章裡曾建議送禮給宣傳者。送禮之所以對宣傳者有用,對亞當這種人卻沒用,是因為亞當老是收到他沒興趣的禮物。)

Q:公司或公關公司為了吸引你的注意所做出最蠢的事是什麼?
A:遭到排擠的公關是代表Salesforce.com的公關,他們脫穎而出的原因是,寄送了所有你想的到的廢物給我們,這在新聞圈變成了笑柄。《財星》辦公室裡到處都可看到那公司的足球與其他個人用品之類,大家都說:「哎,這個我也收到了。」

Q:線上讀者增加後,有讓你改變自己的報導風格嗎?
A:沒有,實際上沒有。不過倒是改變了所謂「即時滿足」的概念。我現在知道幾乎只要寫完報導,那些公司就會看到了。

Q:若某公司出現負面報導,他們該怎麼辦呢?
A:只要專心做一家好公司就夠了,不要因此停止與媒體對話。負面報導不會導致出現不良產品,不良產品才會導致負面報導。

Q:你對以下公司組織的公關專業程度會如何排序呢(從最佳到最差)?蘋果、微軟、Google、YAHOO!、布希政府,與巴勒斯坦解放組織。
A:我不會回答這問題,因為我工作時勢必得與這些公司打交道。嗯,或許除了布希政府與巴勒斯坦解放組外,有時大家會告訴我不能報導的消息,這問題的回答也一樣。我很樂於跟你分享我的答案,但不能跟你的讀者分享!
如果你曾僱用公關公司,你將發現亞當說的大部分內容都與公司和公關公司的作為相反。我認識很多媒體界人士,我可能也算是媒體界人士,因此我敢說亞當的確說了實話。將科爾曼與拉辛斯基的智慧結合在一起後,可以得到一個簡單方程式:請想想你是否有真正的題材,找出哪個媒體與你的題材相關,並且讓媒體可以直接接觸你公司的主管,這可不算是高難度的火箭科技吧!
目錄:
第1章創業:天使和魔鬼的掙扎
1. 工作的掙扎
2. 企業家背後的秘辛
3. 從內部創業到創業
4. 商品化原來這麼簡單
5. 呆瓜也會寫箴言
第2章找錢:募款的真實
6. 投資人希望清單
7. 吸引投資人注意的妙招
8. 執行摘要的方法
9. 推銷的「10/20/30」原則
10. 創投家的10大謊言
11. 創業者的10大謊言
12. 募集天使資金二三事
13. 創投法規的獨家內幕
14. 律師的16大謊言
15. 創投性向測驗
第3章營運:計畫與執行的真實
16. 策略的兩難:為何蘋果遭受失敗,微軟卻幸運成功
17. 營運計畫書的禪意
18. 做個完美的財務預測
19. 給表現不盡理想的人的財務模型
20. 這樣執行才會成功
21. 蜜月期之後
22. 苦幹實幹的代價
23. 讓董事會全部點頭的方法
24. 搞個轟轟烈烈的網站
第4章與眾不同:創新的真實
25. 創新、創新、創新
26. 解決方案的7項原罪
27. 創新的神話
28. 黏著度
29. 工程師的謊言
30. 如何痛宰矽谷那些人
31. 向科技頑童沃茲尼克學習「策略」
第5章行銷的真實
32. 阻礙市場接受度的愚蠢舉動
33. 取個有趣又好聽的品牌名稱吧!
34. 相信我!這樣塑造品牌才會紅
35. 自行塑造或被人塑造
36. 摸出頭緒:全球年輕市場
37. 從譚氏藝廊學到的一課:聚焦
第6章銷售和宣傳的真實
38. 做個銷售天才吧!
39. 跟經銷商打交道的藝術
40. 這樣「傳道」才有人看
41. 自己也能當公關
42. 想辦法讓媒體親口說
43. 最後,可別忘了產品影響者?
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