商學院MBA最熱門的行銷課:用3個問題,99%的產品都賣得掉

作者:理央周
出版日:2015/12/25
ISBN:9789869218092

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《商學院MBA最熱門的行銷課:用3個問題,99%的產品都賣得掉》


 

本書融合哈佛、史丹佛、加州柏克萊、哥倫比亞、西北大學

5大名校的行銷觀點,

傳授你3大步驟、25項技巧、28個案例,

讓商品不只是賣,更能暢銷!

 

 

為何每一代iPhone都掀起新聞熱潮,讓果粉大排長龍?

別人運用臉書、LINE等社群平台,引爆商品口碑,但我卻推不動?

超夯商品、人氣商店,到底隱藏什麼祕密?

只要掌握3個關鍵,99%的產品都賣得掉!

 

為什麼這門行銷課能兼具理論與實務?

亞馬遜、萬事達卡前行銷主管理央周教授,在大學經營戰略研究所教書,同時擔任企業行銷顧問、舉辦研習講座,傳授哈佛、史丹佛、加州柏克萊等名校MBA的行銷觀點,剖析各行各業的成功與失敗案例。來自各界的學員經常提出五花八門的問題,他從中歸納出兩大疑問。

 

學員A:那個商品熱賣,我該怎麼模仿?怎麼學?

理央周:並不是要你將成功案例依樣畫葫蘆,而是要活用思考架構,隨著時間、地點、顧客的不同,在作法上因應調整。

 

學員B:我想用LINE與FB來推廣商品,行得通嗎?

理央周:如果目標客群沒使用LINE或FB,就完全白搭。賣東西應該遵循「暢銷的機制」,其中有3個步驟,得先搞清楚「①提供什麼?②賣給誰?」,才決定「③怎麼賣?」

 

本書提供3大步驟的25項技巧,加上28個案例,為你完整解說暢銷機制,揭開超夯商品、人氣商店背後隱藏的祕密,讓產品與服務不僅能賣一時,更能賣長久!

 

3步驟讓你的商品不僅是賣,更能暢銷

第1步驟:提供什麼?──自家商品的強項在哪裡?

◎技巧:別只是賣商品,更重要的是賣fu。

案例:傳統家具業者,多半按照桌椅、寢具等產品種類來分區展示。IKEA則是根據顧客的家庭組成、職業、興趣,設置各種樣品間,讓來客想像實際生活樣貌,不只賣功能,還賣舒適與滿足。

 

◎技巧:要懂得產品的強項,千萬別去拚價格

案例:日本百年酒廠「千古乃岩酒造」的強項,是用「梯田百選」的稻米釀製日本酒,瓶身還貼上美麗梯田的圖片,讓顧客邊品酒、邊想像動人的品牌故事,覺得加倍美味。

 

第2步驟:賣給誰?──產品或服務的目標客群在哪裡?

◎技巧:善用數據做顧客分析,確認目標客群在哪出沒?在想什麼?

案例:「BIKEEGG自行車」的店長,實際造訪媽媽們常去的時尚咖啡廳,直接觀察她們的人物形象與消費偏好。因為,需要腳踏車的是孩子,但實際上做決定、付錢買單的是媽媽

 

◎技巧:產品上市後,將消費者依據購買順序分成5種

案例:為何iPhone一推出,粉絲甘願排隊搶購?搶先購買首批產品的是「早期採用者」,對流行資訊很敏感,重視新價值與實用性,約占整體市場的13.5%。產品成為話題後才下手的是「早期大眾」,對購買新事物比較慎重,約占34%。跨越這兩種顧客的鴻溝,就能越賣越旺。

 

第3步驟:怎麼賣?──如何讓消費者買單,甚至成為粉絲?

◎技巧:東西越貴,越要讓顧客親身體驗

案例:業績嚇嚇叫的家電量販店「EDION」,開設數位相機、烹飪等的課程,掌握有興趣的顧客,還為已購買者提供貼心服務。而且設置賣場專區,讓來客盡情操作家電,感受產品的實用性。

 

◎技巧:營業額是常客帶來的,得用「關係行銷」增加回頭客

案例:亞馬遜網站在顧客首次購物時,會徵詢「今後可以寄廣告信給您嗎?」然後只對答應的人寄送推薦商品的郵件,讓顧客沒有被強迫的感覺,進而產生信賴,願意一再購物。

 

塑造產品個性,與競爭對手拉開距離

行銷「鴻運香菸」時,理央周到目標客群聚集的地方觀察,發覺他們喜歡獨處。藉此形塑顧客形象,區隔出與競爭品牌「萬寶路」愛好者之間的差異,然後擬定打動人心的詞句,利用適合的媒體,打造出成功案例。

 

行銷能否成功……

惠普創辦人大衛‧普克德說:「行銷太重要,不能只交給行銷部門去做。」不管賣什麼產品或服務,人才、物力及資金都到位,每位員工都具備行銷觀念,就能創造狂銷商品。

‧業務人員:懂得從買方的角度與客戶談生意,不推銷也能讓對方欣然買單。

‧人事人員:知道如何配置人力,給予顧客更多更獨特的價值。

‧會計人員:理解得花錢提升產品認知度,從行銷觀點考核預算。

 

【本書特色】

‧融合哈佛、史丹佛、哥倫比亞、加州柏克萊、西北5大名校的行銷觀點與方法。

‧簡單3步驟,99%的產品不只賣得掉,更能暢銷!

‧有25項技巧、28個案例,從業務、人事到會計,全公司的人都能立刻學會。

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