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高效營運的80則關鍵問答 第三輯︰這是一本具有百萬價值的營運教戰手冊討論所有企業都想化解的
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高效營運的80則關鍵問答 第三輯︰這是一本具有百萬價值的營運教戰手冊討論所有企業都想化解的

出版日期:2022-09-14
ISBN/ISSN:9789868872882
作者:陳宗賢

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高效營運的80則關鍵問答 第三輯︰這是一本具有百萬價值的營運教戰手冊討論所有企業都想化解的
內容簡介:
企業經營,多少都會遇到想不通的困擾、跨不過的瓶頸、解不了的難題;或者對於這些困擾、瓶頸、難題,有了對策,卻不確定是不是上上策。
別煩惱!本書作者將他多年來在經營輔導中與課堂上常被問到的產銷、行銷、銷售等問題,該如何有效化解,整理成經營決策的80則KM(Knowledge Management)。加上它的前兩輯,就有240則KM。

有了它,經營決策者可以少走彎路,少犯錯誤,更精進於經營效益的提升。
有了它,當別人還在束手無策,你可以快速突破超越領先!

也誠摯提醒:
搭配《商品力:要賣好產品,先讓產品好賣》及《10步驟搞定行銷》效果更佳!在《商品力:要賣好產品,先讓產品好賣》一書,可以完整且有系統地瞭解PM應該如何運作;在《10步驟搞定行銷》一書,更分享行銷管理的完整流程,也輔以案例作印證。
作者簡介:
陳宗賢
現為國內知名的經營管理名師,也是國內唯一擔任過71家企業的專業總經理與執行長,通達企業全方位運作實務和理論架構的專業顧問師兼講師,輔導顧問案超過3000家企業,涵蓋各行各業。近年更獲企業界給予「亞洲的彼得.杜拉克,華人界的經營管理大師」之美譽。手中主持或輔導過的知名企業有:

★ 寶島集團:由65家連鎖拓展至逾500家,完成小林眼鏡併購案
★ 昆盈企業:帶領成為世界第二大廠,併購世界滑鼠創始廠MSC
★ 阿瘦皮鞋:帶領成為鞋業連鎖領導品牌
★ 一之鄉:建立蜂蜜蛋糕形象
★ 旗標出版:帶領成為電腦圖書雜誌代表企業
★ 明安國際:帶領成為國際高爾夫球桿領導品牌
★ 美體小舖:美化生活
★ 優派國際:帶領成為國際知名品牌
★ 奇威名品:帶領服飾為主的奇威行成為全台第一大連鎖
★ 曾記麻糬:網路行銷
★ 味  丹:提升行銷效益,建立品牌通路
★ 詩威特:成功重塑品牌定位
★ 歐德傢俱:帶領成為系統櫥櫃傢俱領導者
★ 大毅科技:建立集團經營模式,成為全球第三大電子零組件廠
★ 大學光學:由眼科診所發展成為眼科醫美眼鏡時尚連鎖集團
★ 正成集團:成功布局大中華區市場
★ 聯維集團:由有線電視發展成為數位匯流

還有諸多不勝枚舉的企業,在陳宗賢教授的輔導與授課中,經營績效呈倍數成長。
目錄:
第一章 生產採購大哉問
Q01 製造業現場的人力配置及管理KPI應如何訂定,才能提高產能又不致加班氾濫?
Q02 公司IPO採購會遇到國外工廠品質不穩、延遲交貨,致使公司在客戶交期壓力下不得不特採,貨到台灣再加工全檢,成本增加很多,有何有效對策?
Q03 依同心圓理論來看,IPO採購策略可能直接跳脫本業嗎?若跳脫本業,本業便薄弱,需要依賴合作夥伴,對此又該如何應對?
Q04 公司研發團隊研發時程一再延宕,現有IPO採購產品利潤又低,應如何解決?
Q05 R&D庫存常有非常態用料,應如何管理?
Q06 與供應商談年單,供應商不願有價格回饋,公司又找不到品質相似的替代來源,應如何降低成本?
Q07 公司預估年訂量為1000 PCS,與供應商洽談為850 PCS,但超過850 PCS,供應商就不給議價,該如何應對?
Q08 傳統製造業因原物料從國外進口,成本大幅增加,毛利率下降,是否可以外匯避險的方式來控制成本,或有其他更有效方式?
Q09 公司若要與學校進行產學合作,應如何進行才有成效?

第二章 行銷業務大哉問
Q10 公司是中小企業,想要強化自有品牌,但資金不足,應如何強化?
Q11 公司已有自有品牌,應如何延伸到通路品牌?
Q12 公司已有自有品牌,若要推廣新商品,是以既有品牌來做即可,還是要再創新品牌?
Q13 公司已做很久的代工,現在想要建立自有品牌,如何在有限的人力、財力下做出最大的成效?
Q14 公司是以做大公司的代工為主,既沒有品牌,也沒有通路,應如何用最低的成本來建立自己的品牌與通路?
Q15 公司初期推自有品牌商品,在消費者不認識該品牌下,需要透過行銷來教育消費者認識該品牌,但若公司沒有行銷費用預算,通路又僅有自己的賣場,該如何是好?
Q16 公司某產品毛利高,是公司主要營收來源,公司打算推出自有品牌,但若定位在高單價,會與廠商做的產品一樣,無法做出差異化;若定位在低單價,又會破壞市場價格,應如何定位?
Q17 公司推廣品牌時,遇到部分經銷商不想推廣我們的品牌,應如何與之溝通?若推廣品牌造成業績不好的影響超過50%,又該如何處理?
Q18 公司所代理的商品銷售對象是製造業,而非末端消費者,若要自創品牌,應做此相關性商品的通路品牌,還是自主開發自有品牌的商品?
Q19 買賣業發展自有品牌商品,若上游廠商也發展品牌,並布建通路,下游買賣業應如何應對?
Q20 大宗物資是否具有品牌效益?
Q21 公司目前是生產導向,若要轉變成行銷導向,執行步驟與重點為何?
Q22 如何做小眾商品的市場調查?如何運用品牌、通路與商品的搭配來做行銷?
Q23 文創商品若以市調為前提,先於群眾募資平台預售,需要注意什麼?
Q24 飢餓行銷是好的行銷模式嗎?如何運用,效果最好?
Q25 高檔產品(如藝術品)應如何做網路行銷來推廣?可以寄賣方式販售嗎?
Q26 公司新品推出前可辦內鑑會與外鑑會,內鑑會與外鑑會應如何定案?
Q27 新品內鑑會的評分表比重應如何拿捏?以何為依據?
Q28 公司是做消費性成品,若想舉辦一系列的新品發表會,每場的費用和利潤應該怎麼抓?發表會時間應該多久較合適?
Q29 台灣有許多觀光工廠,做觀光工廠的優勢為何?應如何做出差異?
Q30 公司在開發延伸性商品與擴大異業合作商品時,應注意哪些指標?實際銷售後,應如何評估延伸性商品的停售或加強販售?
Q31 公司做門市生意,每月進出來客數有上萬人,如何利用這些來客數創造新業績?是否要新增商品?
Q32 新產品的評估指標在市占率、營業額、淨利率,這三者的安排優先順序應為何?
Q33 若是少量多樣的銷售模式造成利潤未增加,但保住市占率,應如何改善來增加利潤?
Q34 定價是政策,不能隨意改變,但原物料價格大漲,擠壓原本的價格定位及毛利,應如何訂定漲價的策略及步驟?原先的末端定價是否應跟著調整?
Q35 公司做的某產品客單價低且製程較複雜,基於成本考量,對客戶調漲了價格,結果導致同業接單接到手軟,公司反而只剩零星訂單,應如何是好?
Q36 商品價格是公司政策訂定的,但是通路價格應該怎麼訂定?是由業務主管訂定嗎?不同區域、通路又要如何定價?
Q37 線上通路比價方便,公司產品在許多線上通路上架,難免會有不同價格,若以公司官網、經銷商官網、電商平台、實體通路來看,其售價策略有高低的優先順序嗎?
Q38 公司某商品目前的市場均價是2.5萬元,若要推出平價商品,應訂多少才算有差異化?
Q39 面對末端市場消費力緊縮,平價勢必為策略,但公司想以降低成本來提升毛利,又想兼顧品質的管控,在無法有效降低成本下,應如何創造淨利?
Q40 遇到競爭對手大幅擴店,他們除推出比市場還低的價位外,還以高價收費卻提供低價產品等欺騙消費者的手法競爭,對此,公司該如何應對,除主動與客戶說明外,還有何做法?
Q41 公司產品的主競爭對手只有1家,對方早我們20年經營該產品,營收也是我們的10倍,現在為了搶市占率,將價格壓很低,公司是否要跟進?對此又該如何應對?
Q42 做HPA分析時發現業績衰退,主因是業務人員沒有開發新通路的能力,經銷通路又萎縮,應如何改善?
Q43 公司業務人員常常只會賣長銷品,新品促銷都推不動,該如何應對?
Q44 公司銷售某些商品時,客戶常以過去買過類似商品的經驗來殺價,對此該如何應對?
Q45 公司因負面新聞導致主力商品營收衰退,整體營收衰退7~9成,該如何應對?
Q46 公司是服飾業,百貨專櫃進入11月就人潮退減,若以單純的降價方式來促銷,似乎無法提振業績,是否還有其他有效方式?

第三章 產銷管理大哉問
Q47 產品規劃在「老闆的決策、PM市調後的決策、業務帶回來的客戶回饋」這三項有衝突時,優先順序為何?
Q48 公司欲自創品牌,原本OEM居多,自創品牌後,兩者比例應各占多少較為合理?是否需要分別各自管理?在產銷運作上有何差異重點?
Q49 公司的OBM事業部仍在起步中,可直接到國外設廠嗎?還是應等穩定後再設廠?
Q50 公司的OEM商品庫存量未到採購時點,外包廠商卻要我們趕快下單生產,理由是我們的量不多,年底又是他們的旺季,屆時我們若要插單生產就沒辦法,對此,我們是否應配合廠商現在就下單?若沒有現在就下單,屆時無法插單而缺貨,導致無法銷售,又該怎麼辦?
Q51 高單價、耐久性高的設備應如何規劃自動撥補機制與計算再購率?
Q52 公司是買賣業,對下游交易成立需買方同意,訂單才成立,應如何建立自動撥補機制?
Q53 公司是製造業,國外大企業以開發新品之名到公司產線來了解公司,公司應如何在保護自己利益下與大企業做生意?
Q54 公司是婚紗業,在發展同心圓商品上新增了婚顧、動態攝影、兒童沙龍照等商品,經營結果卻是虧損,已成為本業負荷,該如何應對?
Q55 公司有5項高單價商品總是賣到缺貨,但因原物料及製程關係,需等2~3個月才能到貨,像這樣容易缺貨的高單價商品,是否可再提高售價(若客戶願意等,提高售價便可提升淨利)?若可,應提升多少%?若不可,考量點為何?
Q56 面對客戶要求的快速交期與供應商(夥伴)的固定交期,貿易公司要如何在夾縫中求生存,在國際上競爭?
Q57 公司欲開複合店,在商品開發上想做不同品牌的策略聯盟,執行步驟應為何?合約上應注意哪些?
Q58 策略聯盟的雙方若經營規模有落差,應如何維繫彼此的關係?若公司規模較對方小,應如何確保產品品質與交期?若公司規模較對方大,當對方產能不足,公司應如何確保產品品質與交期?

第四章 銷售通路大哉問
Q59 門店櫃產業若想拓點,應考慮的關鍵因素是什麼?若原本的點已虧損,但想新增據點,應控制的風險是什麼?
Q60 如何評估公司的物流配送應找外包,或自己養車隊?
Q61 公司出貨都是委託貨運行配送,數量從數十到數百都有,出貨前都會先清點,但還是會遇到客戶反映少送,要派員再去一一清點,既耗時又耗力,貨運行又不願協助,應如何處理?
Q62 代理商如何提出一個市場的年營收合約金額?
Q63 高單價精品應如何經營電商通路,讓消費者產生「衝動性購物」,做到業績?
Q64 電商通路的銷售價格出現崩盤,導致傳統通路業者反彈,應如何是好?
Q65 公司欲做電商,初期應自建平台來銷售,還是用現行的電商平台來銷售?
Q66 公司品牌有在MOMO販售,但MOMO分為電視購物和網路團購,在兩種不同銷售模式下,品牌名稱該相同以增加曝光度,還是該有所區隔?

第五章 跨境銷售大哉問
Q67 海外參展若要現場銷售,一般要準備多少貨?
Q68 公司是製造業,研發新品需花很多時間,但是新品賣到中國後,很快就被當地同業拆解、推出比公司產品性能更好且更便宜的產品,公司該如何應對?
Q69 公司是經銷商,因與中國依存度高,原廠要求我們到中國設點,開拓中國內銷市場,對此,公司在經營結構上需做何調整?如何與當地經銷商競爭做出差異化?
Q70 公司在中國沒有設分公司,因此與當地經銷商做生意遇到許多問題,諸如增值稅、維修、售後服務,若要經營中國市場,是否一定要到中國設分公司?
Q71 公司在中國的經銷商多為少量訂單(100~500台),要求其下大量訂單(一個貨櫃),都無法接受,該如何應對?
Q72 公司有自有品牌,想要西進中國,若找區域經銷商來代理品牌,並以MIT品牌方式來推展,是否可行?
Q73 公司客戶希望公司能從中國直接出貨以節省出口關稅,目前公司產品有7成以上是在中國由供應商生產,所以在物流操作上應找中國的貿易公司做出口合作,還是需要在中國有自己的公司?
Q74 公司是中小企業,長期都是OEM、ODM地位,商品是貼牌在國外銷售,想要做組合銷售,又面對激烈的國際競爭,以及客戶議價能力太強,應如何回應市場?
Q75 公司想將美國產品包裝成公司自有品牌商品,透過網路行銷到東協國家,在金流、物流上需要注意什麼?之後又該如何避免客戶跳過我們,直接找美國廠商購買?
Q76 網購公司若想拓展海外代理商,應先收集哪些資料?目標與計畫應如何規劃?
Q77 在東協國家找代理商賣平價商品,因定價低,導致經銷利潤不足,該如何處理?
Q78 在國外拓展通路時,是否可以加入當地類似蝦皮那樣的電商平台?應如何拓展,成效較好?
Q79 國外經銷商都不願意提供詳細的銷售量,如此該如何做到自動撥補?若導用系統,國外經銷商卻不使用,又該如何讓他們使用?
Q80 運輸方面應如何走出去?若到海外設物流倉,費用太高,沒辦法做;若與國外物流合作,主導權和經營權又不在自己身上,應如何處理?
商品說明
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