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業務成王術:百億超業CEO用親身經驗,教你4步提問.7個心法.6招帶人!
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業務成王術:百億超業CEO用親身經驗,教你4步提問.7個心法.6招帶人!

作者: 張強
出版社: 大樂文化
出版日期: 2022/09/29

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業務成王術:百億超業CEO用親身經驗,教你4步提問.7個心法.6招帶人!
作者: 張強
系列: Smart113
出版社: 大樂文化
出版日期: 2022/09/29
ISBN: 9786267148150
頁數: 224


內容簡介


商品簡介

★從業績掛0的新手,變身規模100億的集團執行長
★強勢帶領旅悅集團,三年內全球簽約2000家飯店


阿里巴巴出身的超業告訴你:
想衝出冠軍績效,絕對不能瞎忙,
學會24個實戰技巧,從8個面向率領團隊,
就能讓客戶源源不絕,只想跟你買!


‧根據客戶的簽約意願,怎麼分配工作時間最有效益?
‧顧客總是說「我再想想」,如何能快速拿下訂單?
‧超有錢的客戶頻頻殺價,該怎樣回應他的要求?
‧主管把客戶名單給同事,我卻沒拿到,要如何扳回劣勢?
‧部屬的業績沒達標,怎樣發現問題,找出解決方案?


★★超業CEO傳授王者秘技,讓你成為Top Sales
本書作者、超業CEO張強,不僅自己是冠軍業務員,更帶出冠軍業務團隊。他進入阿里巴巴後,起初業績總是掛零,一年就翻身為頂尖業務。後來,因為能力傑出和績效輝煌,他晉身為規模100億的綜合性旅遊產業集團CEO。
  張強以自身十多年的實戰經驗,教你成交技巧、工作心法,以及管理團隊的秘訣,讓你從面對客戶到帶領部屬,都能夠遊刃有餘,成為稱霸業務界的王者。

★★跑客戶是硬功夫,用對方法就能快速成交
業績是一步一腳印跑出來的,必須懂得時間管理、提問與回話的訣竅,才得以不斷突破目標。
◎運用二七一法則,讓你的勤奮換得最高回報
‧10%的時間:追蹤「觀望客戶」,但要適時放棄以停損。
‧20%的時間:拜訪「潛在客戶」,發掘對方可能不想成交的原因,還要……
‧至於70%的時間,超業都用來開發什麼樣的客戶?
◎透過4步提問,把客戶的「不需要」變成「好想要」
‧狀況型提問:打開話題、建立信任感,創造銷售的機會。
‧困難型提問:針對客戶需求,蒐集更多資訊,激發購買欲。
‧影響型提問:為了增加需求的吸引力和緊迫感,你該怎麼做?
‧解決型提問:介紹解決方案,也就是自家的產品或服務。

★★學會7個心法增強軟實力,賺得多又賺得久
在追求業績的過程中,難免遭遇各種挫折與障礙,頂尖業務都怎麼調整心態?
◎若遲遲無法成交簽約
‧反省哪裡做得不夠並立即行動,不浪費時間揣測萬一失敗怎麼辦(○)
‧覺得事事不順,陷入負面情緒難以自拔,業績毫無進展(X)
◎若開發客戶不順利
‧設定適切的高目標,逼自己激發潛能,不達目的絕不輕言放棄(○)
‧三天捕魚、兩天曬網,覺得自己根本不適合當業務員(X)
◎突然轉調負責新區域
‧積極接受變化,先從能力所及的事開始做,但不要給自己設限(○)
‧還沒開始著手,就在心裡預設各種困難,越想越沒有信心(X)

★★發揮6招帶人訣竅,打造出超強業務團隊
當上主管後,最大的競爭力就是能傳遞的經驗值。主管要有價值而非有架子,因此你應該:
‧檢查業務過程:對於業務推動的過程,要緊盯進度,但不要太在意結果。這可以培養主管與部屬之間的信任感,還能幫助梳理業務邏輯,養成好習慣。
‧評估工作狀況:持續考核成員的工作態度與能力,可以督促他們積極工作,不會濫竽充數或消極怠惰,更得以針對部屬欠缺的技能對症下藥、給予輔導。

此外,百億超業CEO還教你,如何改造部屬行為模式。舉例來說,釐清業務員職責,設置違規紅線,讓他們在正確框架內行動,避免發生弊端。書中更提供實用的「業務拜訪和陪訪的考核辦法」,幫你提升管理效率。

作者簡介


張強
去哪兒網總裁、旅悅集團CEO、中國飯店協會文旅(民宿)專業委員會主席、中國飯店協會副會長。
2006年加入阿里巴巴,期間成為阿里巴巴中國供應商全國銷售冠軍,在阿里巴巴上市期間拍攝的價值觀影片《六脈神劍》中代表「激情」。
2011年加入美團網,擔任南四大區經理,負責的美團網三、四線城市的開發業務,占集團業績的45%。
2014年加入去哪兒網,擔任目的地服務事業部總經理,引進阿里巴巴的直銷文化和銷售體系,並與無線事業部配合,發展去哪兒網的無線業務。
2015年,由於在加入去哪兒網2年內,幫助公司建立強大的地面團隊,簽約數十萬家酒店,鋪設近萬人的地面推廣兼職網路,因此晉升為目的地事業群CEO、集團執行副總裁。
2016年晉升為去哪兒網集團COO,兼任去哪兒網大住宿事業部CEO。
2017年晉升為去哪兒網集團總裁,出任旅悅集團CEO。
2019年當選為新一屆中國飯店協會文旅(民宿)專業委員會主席、中國飯店協會副會長。

內容目錄


書籍目錄

推薦序 頂級超業CEO教你,冠軍的訓練心法與技巧╱林裕?
前言 我如何從職場新人,成為業務鐵軍締造者?

第1章 勤奮不等於瞎忙,超業擅長掌握客戶、時間與槓桿
‧不想被市場淘汰,業務的思考與行動都要勤奮
‧客戶數量冷清清,業績的基礎不可能穩固!
‧用「二七一法則」分配時間,開發客戶促進成交
‧鎖定有效客戶,透過「4步驟提問法」激發購買欲
‧客戶還在猶豫不決?這樣提案與回話就能打鐵趁熱
‧想凸顯自家企業與產品優勢,要活用6個槓桿成交支點
‧高手都有5個好習慣:自律、溝通、思考……

第2章 業績遇到瓶頸? 7個超業心法幫你充飽競爭能量
心法1【PASSION】實踐7個關鍵字,跨越困難穩步成長
心法2【挑戰】與其等主管給客戶名單,不如起身跑業務
心法3【發揮潛能】設定高業績目標,逼自己堅持到最後
心法4【敬業】抱持專業態度,從4方面提升競爭力
心法5【擁抱變化】皮實的人適應力強,成長速度最快
心法6【跳出舒適圈】主動去做花點力氣才能完成的任務
心法7【正能量】抱怨連連?5方法訓練積極心態帶來好運

第3章 會帶團隊賺更多!超業CEO傳授6招帶人訣竅
主管要發揮「蟻群效應」,讓團隊分工更有效率
訣竅1【陪訪】陪同部屬拜訪客戶衝業績,該注意哪些事?
訣竅2【檢查】在業務推動過程中嚴格要求,但對結果釋懷
訣竅3【評估】考核成員能力水準,提出具體改善建議
訣竅4【對話】想活用資訊解決問題,要懂得開4種會議
訣竅5【反省】善用4種方法回顧任務表現,才能持續精進
訣竅6【預測】鍛鍊商業嗅覺,比對手更快更準確抓住機會

第4章 從10人到1000人,用制度帶出冠軍業務團隊
‧想抓牢部屬的心?除了精神激勵,更要增強賺錢能力
‧你蠟燭多頭燒嗎?用「管理者產出公式」,輕鬆提升績效
‧針對職責、違規……訂定明確規範,建立有紀律的團隊
【規範】業務拜訪和陪訪的考核辦法

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