線上購
超時尚
保健館
美食送暖
愛運動
聯名卡
近一週瀏覽次數：185460
- 商品詳細說明
| 分級標示 | 普級 |
|---|
二手書備註 : 無畫線註記
書況：良好
內容簡介：
日本執業大律師紐約百戰勝典大公開！日本亞馬遜網路書店★★★★★最高評價要想交涉成功，千萬記住：不管碰到什麼狀況，都不要說「No」，要說「Yes，If」；當對方提出令你滿意的條件，也不要馬上說「Yes」，而要說「Yes，If」。通常我們跟人協商時，總是認為：？做人要實在？錯！「厚著臉皮」從高點談起就對了；‧有把握才上？錯！要帶點風險，較能順利進行；？先出價先贏？錯！最初的談判價碼一定要讓對方出；？掌握主導權？錯！順應對方的節奏其實更好談；？堅持到最後？錯！所有爭議用「打包」策略一次搞定；？禮多人不怪？錯！胡亂道歉反而會把自己逼入？境；？要速戰速決？錯！設定「談判期限」只會屈居下風；？老闆在最好？錯！沒有權限的人交涉才最有利；…………日本知名律師大橋弘昌歷經百戰後，要大大的顛覆一般人的錯誤認知！協助一百多家日商在紐約打天下的大橋弘昌，大學畢業後到西武百貨店、山一證券等大企業工作，之後赴美取得碩士學位及紐約州律師資格，進入漢斯與伯恩（HaynesandBoone，L.L.P.）等頗具規模的法律事務所。2002年自行創業，成立「大橋&馮法律事務所」，在紐約、達拉斯、東京三地都設有辦事處。在美留學時，大橋經伯父引介到朋友理查？馬克斯家寄宿。理查是猶太裔美國人，開了一家賣咖啡機的公司，經營得很順利。有一次兩人一起去吃飯，餐後喝完咖啡理查請服務生叫經理過來。經理帶著疑惑的表情走到桌邊時，理查看著咖啡杯，納悶地問：「你們用的是哪裡的咖啡機？」在說了些不著邊際的話之後，理查遞出名片跟他說：「我們公司銷售的是義大利製的咖啡機，如果您希望店裡煮出美味的咖啡，請和我聯絡，你們的餐點真的很好吃。」交涉力決定產品可以賣一百萬日圓或一千萬日圓查理在連非上班時間的外食時刻，也能推銷自己的公司，令大橋非常驚訝：輕描淡寫地、不給對方厚臉皮推銷的印象，但是想說的話都清清楚楚地傳達出去。理查的一言一行，以及成為執業律師後，大橋從許多當事人、事件現場學到不同於俗的談判「思維方式」。他認為在全球化時代，不擅長談判的企業，即使好不容易提供優良的商品與服務，結局往往還是輸家。儘管在世界各處都可以聽到「BiginJapan」，但是，還是要靠談判能力，才能決定產品可以賣一百萬日圓或一千萬日圓。日本人不善交涉協商，常常在開始談判前就已經輸了。大橋將在紐約幫百家日本企業跟美國人打交道，身經百戰後所累積的心得寫成《絕對不會輸的交涉術》，從看穿對方期望到創造有利局面，大橋壓箱的五十個實用交涉技巧，絕對可以讓你站在贏的這一面。大橋弘昌/著邱麗娟/譯
章節試閱：
沒有權限的人才是交涉的好窗口
如果交涉無法產生交集，可以在當天就打住，再找一個日期，判斷是否應該支付更多金額。
即使沒辦法達成和解，隔個幾天，經過冷靜的思考之後，就算在下次的交涉中支付更高金額，也會是個好結果。
談判就和購物一樣，賣方想知道買方的預算，希望能讓買方付更多。所以買方必須事前就好好決定預算多寡。為了不讓預算超支，擁有最終決定權的人不能坐上談判桌。必須讓別人來進行交涉。
我的朋友Ａ先生在房子裝潢時曾發生過一件事：他要改裝地板、裝修廚房，預算是六萬美元。
因此Ａ就對施工人員說「預算是六萬美元」。
但是，聽到Ａ預算金額的施工人員也許心想「Ａ先生最後應該會付到八萬美元左右吧」，所以在施工中就不斷有意見：
「屋頂也重做比較好。」
「牆壁一定要有隔熱材質。」
說什麼不做這些施工會使房子更容易毀損，進而影響房子的價值等等。
Ａ先生明明一開始就決定：「預算就是六萬美元，不管他怎麼出價我就是不追加。」但是因為聽到施工人員那一句「這樣房價會下跌」，Ａ不得不請施工人員追加工程。結果陷於荷包大失血──八萬美元的窘境裡。
當然，也不是說多出來的二萬美元是白花了，只不過家計就會變得很吃緊──Ａ先生原本只有六萬美元以內的預算。
如果Ａ先生一開始就知道必須再花二萬美元整修屋頂、加裝隔熱牆壁，也許就會降低廚房的裝潢等級，或是把一部分工程延到下次再做。這樣的話，就不會超過「六萬美元的裝潢底限」了。
即便如此，讓擁有最終決定權的Ａ先生直接和施工人員洽談還是不恰當。那麼，Ａ應該如何處理呢？
如果讓Ａ太太來傳達預算，會有什麼效果？
「我沒有權力把六萬提升到八萬，這要由我先生來決定。可是我先生說『預算就是六萬，不能追加』，所以請你們在六萬元的額度裡完成工程。」
面對沒有權限的太太，既然講再多也是白搭，也許施工人員就會放棄追加預算，在六萬美元的額度裡盡量做，不但完成廚房裝潢也會整修屋頂，說不定還能在牆壁裡加裝隔熱材質。
如此這般，由沒有權限的人來當交涉窗口，有權限的人不親自到談判桌上，也是有效的交涉手法。
談判時帶點風險，較能順利進行
談判不能怕失敗。
不管我們多希望能以對自己有利的條件結束談判，對方也不一定能接受你所提出的條件。當我們在提出對自己有利的條件時，對方也許會甩頭就走。沒錯，也許你的談判就會這麼失敗。
只因為不想失敗，所以就照對方說的去做，那就不叫談判，只不過是服從罷了。談判一定會有風險。掌握風險後，才能夠開始以對自己有利的條件進行談判。
我再提一個例子。我的委託企業：日本大型傳播公司的美國分公司Ｘ公司控告他的委託企業Ｙ公司。理由是Ｙ公司不肯支付Ｘ公司顧問費。
訴訟金額為三十萬美元，在美國的官司上來說並不是多大的金額，Ｘ公司相信只要堅持到底就可以勝訴，只不過會花很多律師費，因為法官不太可能判Ｙ公司支付Ｘ公司律師爭訟費。
也就是說，我們不能花太多的時間打官司。知道這種情形的Ｙ公司律師，於是一開始就很強硬地說明：
「如果顧問費算十二萬美元的話，我們就付，如果不接受我們就官司打到底。這是我們最初、也是最後的和解金額。」因為他也知道，Ｘ公司不想讓官司拖太久。
這一類的官司，打到後來會演變成「Ｘ公司是否有向Ｙ公司提供顧問諮詢服務」。
要證明這種事情很困難，因為諮詢服務是看不見的物件。要證明對方違反買賣合約很容易，因為如果是實物買賣，物品有無缺陷一目了然，就不會有這樣的官司了。
我和委託企業商量之後，決定拒絕以十二萬美元和解，但是我的委託企業負責人卻覺得不安，有點軟弱地說：
「如果我們拒絕接受這個金額，也許就沒有下一個和解的機會了。」
但是我們還是堅決地進行訴訟程序，對Ｙ公司的律師完全不改強硬的態度。我們告訴他們：「我方會官司打到底，而且要你們支付全數三十萬美元的顧問費，以及全數訴訟費用。」
在具體的方案上，我們向法院提出「錄取Ｙ公司社長及幹部職員的口供」，也就是進行「錄取證言手續」，並且將這些安排在訴訟程序裡。
順帶一提，「錄取證言」的程序，是在律師事務所等法院外的地點進行。各個被稱為原告、被告的證人在宣示只說實話之後，進行錄取證言的工作。
以「律師發問、證人回答」的方式進行
如果交涉無法產生交集，可以在當天就打住，再找一個日期，判斷是否應該支付更多金額。
即使沒辦法達成和解，隔個幾天，經過冷靜的思考之後，就算在下次的交涉中支付更高金額，也會是個好結果。
談判就和購物一樣，賣方想知道買方的預算，希望能讓買方付更多。所以買方必須事前就好好決定預算多寡。為了不讓預算超支，擁有最終決定權的人不能坐上談判桌。必須讓別人來進行交涉。
我的朋友Ａ先生在房子裝潢時曾發生過一件事：他要改裝地板、裝修廚房，預算是六萬美元。
因此Ａ就對施工人員說「預算是六萬美元」。
但是，聽到Ａ預算金額的施工人員也許心想「Ａ先生最後應該會付到八萬美元左右吧」，所以在施工中就不斷有意見：
「屋頂也重做比較好。」
「牆壁一定要有隔熱材質。」
說什麼不做這些施工會使房子更容易毀損，進而影響房子的價值等等。
Ａ先生明明一開始就決定：「預算就是六萬美元，不管他怎麼出價我就是不追加。」但是因為聽到施工人員那一句「這樣房價會下跌」，Ａ不得不請施工人員追加工程。結果陷於荷包大失血──八萬美元的窘境裡。
當然，也不是說多出來的二萬美元是白花了，只不過家計就會變得很吃緊──Ａ先生原本只有六萬美元以內的預算。
如果Ａ先生一開始就知道必須再花二萬美元整修屋頂、加裝隔熱牆壁，也許就會降低廚房的裝潢等級，或是把一部分工程延到下次再做。這樣的話，就不會超過「六萬美元的裝潢底限」了。
即便如此，讓擁有最終決定權的Ａ先生直接和施工人員洽談還是不恰當。那麼，Ａ應該如何處理呢？
如果讓Ａ太太來傳達預算，會有什麼效果？
「我沒有權力把六萬提升到八萬，這要由我先生來決定。可是我先生說『預算就是六萬，不能追加』，所以請你們在六萬元的額度裡完成工程。」
面對沒有權限的太太，既然講再多也是白搭，也許施工人員就會放棄追加預算，在六萬美元的額度裡盡量做，不但完成廚房裝潢也會整修屋頂，說不定還能在牆壁裡加裝隔熱材質。
如此這般，由沒有權限的人來當交涉窗口，有權限的人不親自到談判桌上，也是有效的交涉手法。
談判時帶點風險，較能順利進行
談判不能怕失敗。
不管我們多希望能以對自己有利的條件結束談判，對方也不一定能接受你所提出的條件。當我們在提出對自己有利的條件時，對方也許會甩頭就走。沒錯，也許你的談判就會這麼失敗。
只因為不想失敗，所以就照對方說的去做，那就不叫談判，只不過是服從罷了。談判一定會有風險。掌握風險後，才能夠開始以對自己有利的條件進行談判。
我再提一個例子。我的委託企業：日本大型傳播公司的美國分公司Ｘ公司控告他的委託企業Ｙ公司。理由是Ｙ公司不肯支付Ｘ公司顧問費。
訴訟金額為三十萬美元，在美國的官司上來說並不是多大的金額，Ｘ公司相信只要堅持到底就可以勝訴，只不過會花很多律師費，因為法官不太可能判Ｙ公司支付Ｘ公司律師爭訟費。
也就是說，我們不能花太多的時間打官司。知道這種情形的Ｙ公司律師，於是一開始就很強硬地說明：
「如果顧問費算十二萬美元的話，我們就付，如果不接受我們就官司打到底。這是我們最初、也是最後的和解金額。」因為他也知道，Ｘ公司不想讓官司拖太久。
這一類的官司，打到後來會演變成「Ｘ公司是否有向Ｙ公司提供顧問諮詢服務」。
要證明這種事情很困難，因為諮詢服務是看不見的物件。要證明對方違反買賣合約很容易，因為如果是實物買賣，物品有無缺陷一目了然，就不會有這樣的官司了。
我和委託企業商量之後，決定拒絕以十二萬美元和解，但是我的委託企業負責人卻覺得不安，有點軟弱地說：
「如果我們拒絕接受這個金額，也許就沒有下一個和解的機會了。」
但是我們還是堅決地進行訴訟程序，對Ｙ公司的律師完全不改強硬的態度。我們告訴他們：「我方會官司打到底，而且要你們支付全數三十萬美元的顧問費，以及全數訴訟費用。」
在具體的方案上，我們向法院提出「錄取Ｙ公司社長及幹部職員的口供」，也就是進行「錄取證言手續」，並且將這些安排在訴訟程序裡。
順帶一提，「錄取證言」的程序，是在律師事務所等法院外的地點進行。各個被稱為原告、被告的證人在宣示只說實話之後，進行錄取證言的工作。
以「律師發問、證人回答」的方式進行
- 9.7 店家滿意度
- 0.7 出貨天數
- 1.4 回信天數
- 0.8 缺貨率%
本店商品搜尋
本店全部分類
全部商品(313251)
66折起▶文青理財書展~4/10(218)
蔬食展 79折起~4/24(79)
5折起 西方宗教展~4/30(71)
79折起 旅遊書展~4/30(214)
春季展 〉5折起~6/30(1026)
【經典DVD／黑膠收藏】(194)
◄二手書暢銷TOP500◄3折起(3)
注目新書(6322)
日文MOOK(606)
生活空間佈置(23)
趣味嗜好收藏
卡漫動畫電玩(122)
親子兒童繪本(39)
居家生活手藝(288)
樂活休閒旅遊(60)
美容美髮彩妝(4)
女性流行時尚(32)
男性流行時尚(9)
中文書(38886)
世界文學(1025)
類型文學(1398)
歷史地理(1119)
哲學宗教(1950)
社會科學(1584)
藝術(1418)
建築設計(295)
商業(1645)
語言(1747)
電腦(659)
生活風格(2424)
醫學保健(1351)
旅遊(368)
漫畫／輕小說(7922)
政府考用(2169)
少兒親子(5403)
教育(1733)
科學(579)
心理勵志(1924)
傳記(254)
中文雜誌(1540)
人文文學(263)
科學科技(77)
電腦3C(9)
生活風格(226)
休閒嗜好(106)
影視娛樂(14)
旅遊情報(1)
語言學習(82)
藝術欣賞(84)
建築裝潢(38)
音樂音響(14)
-
古典音樂(14)
親子育樂(99)
其他(281)
歐美雜誌(76)
人文文學
科學科技(3)
電腦3C
生活風格(13)
休閒嗜好(1)
影視娛樂
旅遊情報
藝術欣賞(4)
建築裝潢(1)
音樂音響(4)
親子育樂
其他(31)
創意生活▶生活雜貨(992)
餐廚器皿(148)
美食飲品(5)
親子生活(55)
運動休閒(274)
包袋卡夾(199)
衣著配件(189)
美妝香氛(7)
成人用品
韓文雜誌(66)
創意生活｜創意文具(1991)
書寫文具(352)
事務文具(298)
紙品系列(295)
美術繪圖(209)
辦公事務精品(178)
時效性紙品(248)
3C電腦科技(209)
其他(202)
唱片CD(375)
古典美學(44)
流行音樂(128)
爵士藍調(46)
世界音樂(29)
表演藝術(35)
影視配樂 (14)
-
國內電視配樂
-
國內電影配樂
-
國外電視配樂(1)
-
影視/電玩綜合/合輯(13)
-
其他
兒童音樂(27)
二手中文書(254198)
世界文學(14946)
類型文學(12277)
歷史地理(5350)
哲學宗教(4773)
社會科學(7908)
藝術(7382)
建築設計(2787)
商業(16216)
語言(6722)
電腦(2109)
生活風格(11943)
醫學保健(7929)
旅遊(4348)
漫畫／輕小說(31460)
政府考用(2259)
少兒親子(21593)
教育(5421)
科學(4340)
心理勵志(22223)
傳記(863)
絕版二手書
其他(46891)
加入收藏清單
資料傳輸中.