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(二手書)業績是勉強出來的!
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(二手書)業績是勉強出來的!

出版日期:2008-09-30
ISBN/ISSN:9789862162026
作者:查特.賀姆斯

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(二手書)業績是勉強出來的!
二手書備註 : 有畫線
書況:普通
內容簡介:
想要拚出好業積,只要勉強自己練好12項關鍵技能!
查特.賀姆斯被讚譽為「美國最偉大的企業成長專家」。他協助客戶輕鬆戰勝對手、不斷超越目標,他的建議背後,只有一個簡單的概念:與其企圖掌握4,000種策略精髓,不如專注於能讓企業脫胎換骨的12項關鍵技能。太多經理人急於抓住每次新潮流,卻無法好好掌握任何一項。賀姆斯建議:想要拚出好業績,就要秉持紀律與決心,勉強自己一再反覆演練王牌業務主管必做的12件事:每天5分鐘,做好時間管理;練好基本功,定期訓練不可少;確立核心故事,一開口就說對話;做個市場專家,而不只是賣產品;6招贏得大客戶;整合行銷7大利器;不把客戶的拒絕放心上;善用小組會議,找出問題、建立流程;精采簡報,讓人忍不住說「哇!」;貼心追蹤,換取顧客死忠;重設顧客的購買標準,成為顧客的問題解決專家;懂得篩選超級明星員工。
作者簡介:
查特.賀姆斯 著

全球知名企業訓練師、策略顧問、企業成長專家及講師,輔導客戶近千家,涵蓋各行各業,包括:太平洋貝爾電信、美國國家廣播公司、花旗銀行、華納兄弟、健安喜營養食品連鎖(GNC)、美國富國銀行(Wells Fargo)、雅詩蘭黛、美林證券、葛瑞斯化學礦業公司(W. R. Grace)等「財星500大企業」。賀姆斯並已為數百種產業設計了上百檔廣告活動和銷售系統,被譽為「當今在行銷、銷售領域最偉大的導師之一」,也是「美國最偉大的企業成長專家」。
章節試閱:
前言 打造終極銷售機

地毯煥然一新(Rug Renovating)是美國最大的地毯清潔公司,業務遍及紐約、紐澤西以及辛辛那提三州的大都會區。某天,公司老闆專程來請我幫忙。他們是一家擁有3萬名客戶的公司,但近年來發現,他們為了吸引新客戶所做的努力,似乎愈來愈沒有成效。
我想任何一位企業老闆讀到這裡,可能都會覺得心有戚戚焉。儘管這位老闆來找我是希望我能協助他開發更多客源,但我當時的第一個反應是,想知道他是否已充分利用現有客源。
我問他目前客戶多久請他們服務一次?他回答說:「他們每3年才來找我們1次。我們常常寄優待券和折價券給客人,但業績似乎不見起色。」我再問:「如果我能讓客戶每年找你們服務2次,而不是3年才要求你們服務一次,你覺得呢?」老闆很喜歡我的提議,但過去從來沒有成功過。
和世界上絕大多數的地毯清潔服務公司一樣,他們在銷售流程中使用的是產品資訊。產品資訊直截了當,策略價值極低。所謂產品資訊就是:「我們清潔X平方公尺的地毯,要價Y美元。」但只要加上市場資訊,產品資訊的效果頓時提升不少。你會在第六章學到,每家公司都可添加市場資訊,大幅提升銷售和行銷素材的功效。
我們為這家地毯清潔公司找到的資訊如下:

事實:你的地毯就像是個大型的健康過濾器,它能吸附汙垢、灰塵、細菌、花粉,還有塵螨、它們的排泄物,以及滋養塵螨的細菌。
政府機關研究顯示,拆除大樓地毯時,人類生病的機率增為4倍;可是若置之不理,如同其他過濾器一樣,時間一久,地毯的「過濾功能」會達到飽和,效率大減,就算每天使用吸塵器清理,也無法撲滅躲藏在地毯中的細菌。這時,你需要專業優質的地毯清潔服務。
美國環境保護署(Environmental Protection Agency,EPA)發現,專業地毯清潔服務的清潔效果,遠比每日使用吸塵器好上15倍。專業清潔公司使用高溫蒸氣清洗,能使藏匿在居家環境中的病菌、細菌無所遁形。
消費者認為他們根本不需要你提供的產品或服務時,記得利用市場資訊來刺激買氣,上面這個描述便是一個好案例。諸如「我們提供地毯清潔服務」等產品資訊,只能吸引當下覺得該清洗地毯的消費者。大部分想要清潔地毯的人,只想到要讓地毯變得乾淨美觀,鮮少有人會想到清潔地毯能使居家環境更健康。從這一點著手,等於在教育客戶,地毯清潔與每年帶孩子去做健康檢查一樣重要。
如此一來,這家公司的銷售宣傳其實已不再侷限於產品資訊,而顧及到地毯清潔的各個面向,進而強調政府機關在居家空氣品質方面的研究報告。因此,基於上述這份美國環保署的研究,我們創造了名為黃金頂級服務(Gold Service)的新產品,希望能吸引顧客每6個月定期清潔地毯一次。
這個想法令公司老闆雀躍萬分,我也為此感到興奮不已。我們倆估算了一下營業額,知道如果這個構想真能實現,意義非常重大。我受雇於這家地毯清潔公司,答應為客戶設法取得突破性進展;而我認為我已經達成任務,勝利是屬於我的。我充分利用市場資訊,寫了一份廣告腳本,請這家公司的超級企劃專員先測試一週。隔週,我透過電話和整個團隊開會時,公司執行長也列席旁聽。我們的對話如下:

查特:結果怎麼樣?還好嗎?
業務代表:你的方法行不通。
查特:行不通?
業務代表:對,這方法不管用。
查特:這樣啊……你跟幾位客戶提過這項服務?
業務代表:10位。
查特:所以沒有一個人有興趣?
業務代表:也不是啦,只有2個人買了。

對那位業務代表來說,10次推銷被拒絕8次,表示我的構想失敗。但是請算算看,如果你有3萬個客戶每3年才購買1次,表示你每年的平均銷售是1萬次。好,如果其中有6千人(約20%)每年購買2次,你的生意會有什麼變化?銷售量可是大幅提升啊。
如果決定權掌握在那位業務代表手上,這個構想可能馬上遭到否決。這就是平庸和偉大的不同;而決定這差異的,便是紀律和決心。事實上,這家公司後來整整花了6個月的時間,堅守紀律和決心,才讓每位業務員學會不放過每一次對每一位潛在客戶推銷「黃金頂級服務」的機會。這其實就是大多數高階主管失敗的原因。要打造銷售機器,不需要一次同時進行4,000項工作,而是必須確實做好12項工作,但是每項工作得重複做上4,000次。
因此,這家公司的執行長開始每週花1小時,專心致力於改善黃金頂級服務,使這個構想變得更完善。雖然每星期僅花1個鐘頭,卻足以讓他的人生起了重大變化。能做到這一點,其實不容易;這家公司整整花費了6個月,兢兢業業,才讓這個構想與企業上下各階層員工融為一體。雖說是6個月的時間,但請注意:這些員工其實每星期只要撥出1個小時。每個星期一傍晚五點,這家公司全體員工集合開會,一起討論如何提高「黃金頂級服務」的成效,以及要怎麼樣讓業務人員更容易上手,並聽聽業務人員對於這些說法有何回饋。整整1個小時,大家關切的重點都在於,如何徹底且全面地讓這項服務與公司的各個層面緊
目錄:
自序堅持紀律與決心前言打造終極銷售機器第1章向億萬富翁學時間管理-讓自己和部屬的生產力達到顛峰第2章定期訓練不可少-傳授更省事、更有效的成交技巧第3章執行有效率的小組會議-改造公司3P:規劃、流程及政策第4章成為出色的策略家-讓每次出擊達成9倍的效果第5章雇用明星員工-王牌業務主管也要用對人第6章吸引「夢幻100客戶」-大幅拉抬業績最快、最省錢的方法第7章整合行銷7大利器-全速啟動你所有的行銷動力第8章製作引人注目的簡報-眼見為憑,吸引更多買家成交第9章 得到夢幻客戶的絕招-執行6個步驟,爭取最佳買家第10章 磨練銷售7大步驟-愈是深耕,愈能締造佳績第11章後續追蹤的10大步驟-成功留住客戶,維繫永久的關係第12章一切蓄勢待發-訂定目標、測量績效,啟動你的計畫
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