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(二手書)交涉的藝術:哈佛商學院必修談判課,妥協、讓步、破局都可能是一種好結果
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(二手書)交涉的藝術:哈佛商學院必修談判課,妥協、讓步、破局都可能是一種好結果

出版日期:2014-05-28
ISBN/ISSN:9789862418888
作者:麥克.惠勒

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二手書備註 : 無畫線註記
書況:良好
內容簡介:


交涉談判必讀的經典
哈佛大學、麻省理工學院、塔夫斯大學等頂尖大學跨校合作的研究成果,
無數MBA、跨國公司高階主管、經理人與政府官員必學的交涉與談判技巧。

協商、談判、議價的過程充滿變數,
沒有人一開始就知道自己的最大利益;
掌握應變的基本要領,更勝緊抓既定策略,
再混亂,也可以創造出好結果。

買房子議價時,如果屋主的開價比你預期的價格還低,你該趕快拍板成交,還是該再殺價?
終於得到期望中的工作,但是,待遇卻比預期低,你該接受嗎?該如何開口談薪水?
明明已經完成交易,上司卻硬是要求你再向對方多要一點,這個時候,你該怎麼做?

推銷、殺價、說服、協商、談判,我們每個人時時都在進行各種交涉。
但是,你是不是經常不確定自己是不是讓步太快、擔心再提高條件談判就要破局,或總覺得自己沒有得到最好的條件?

享譽國際的哈佛商學院 談判教授麥克.惠勒研究發現,交涉的頂尖高手與一般人最大的差別,就在於高手掌握了在過程中隨機應變的精髓。過去不論是強調強勢,或是以雙贏為架構的思維,其實都限制了交涉、談判的可能性。

惠勒不但在哈佛大學教授MBA與EMBA的談判課,並主持橫跨哈佛、麻省理工學院和塔夫斯大學三大名校的談判研究,發展出突破性的交涉、談判新思維,幫你了解對手的喜好、技巧與底線, 進而影響對手,說服對手相信你的提議比較有價值。包括:

‧3大問題,釐清該不該上談判桌
‧6大要點,做好交涉時的情緒準備
‧9大原則,增加交涉談判成功機率

惠勒在書中以各種真實的案例,一一剖析面對不同對手時該採用的不同話術,帶讀者在情境中觀察對手的行為,辨別附合對手、或拒絕對手的時機。

看完這本書,每次交涉你都會更有信心,即使破局,你也清楚了解自己的最大利益所在。



作者簡介:
麥克.惠勒(Michael Wheeler)

哈佛商學院教授,無數企管碩士班學生,以及來自全球各地公司與組織的高階主管、經理人和政府官員上過他教授的談判課程。除了談判技巧,惠勒也教授領導力、價值觀、決策等課程,並以客座教授身份在哈佛法學院開設「調解與建立共識」課程。惠勒對哈佛商學院的貢獻使他贏得該學院頒發葛林希爾獎(Greenhill Award),任教哈佛商學院前,他曾任教於麻省理工學院、新英格蘭法學院。惠勒是哈佛法學院發行的《談判季刊》(Negotiation Journal)編輯,在哈佛大學、麻省理工學院和塔夫斯大學跨校合作的「談判研究計畫」(Program on Negotiation)中擔任談判教學方案共同總監,以及非營利性質的共識建立協會(Consensus Building Institute)董事會共同主席。

在實務領域,惠勒曾在許多商業與法規糾紛中擔任調解或仲裁人,為美國及海外企業客戶、商業組織、與政府機構的談判案件提供諮詢服務。除了本書,他另有十本著作或合著,包括《何謂公平?談判者的道德》(What’s Fair? Ethics for Negotiators)、《教你如何談判:點子與創新》(Teaching Negotiation: Ideas and Innovations)。



譯者簡介:
李芳齡

自由譯者,譯著八十餘本,包括《杜拉克:管理的使命、責任、實務》、《創新者的解答》、《創新者的修練》、《開放式經營》、《企業觸媒策略》、《成長的賭局》、《超級資本主義》、《當債務吞噬國家》、《境外共和國》、《獵殺熱錢》、《Facebook:臉書效應》、《當十億中國人一起跳》、《維珍顛覆學》、《幸福的魔法》、《以小勝大》、《超爆蘋果橘子經濟學》、《都是經濟學家惹的禍》、《頂尖對決》、《啟動革命》、《哈佛商業評論:企業策略》、《豐田模式》系列、《尖子品牌》等。



章節試閱:
與混亂交朋友
傑伊.薛爾登是一家私募基金公司的經理人,多年前收購美國中西部一家小型有線電視公司,他對這個產業所知不多,但八百萬美元看起來是不錯的收購價格,而且,這筆交易可以讓他試試身手。薛爾登和他的合夥人很快就使這個事業由虧轉盈,一年後,他們想藉由收購鄰近的有線電視系統來擴張版圖,他們算了一下,認為可以用一千一百萬美元收購鄰近城市的另一家有線電視公司,也許最多不超過一千兩百萬美元。
薛爾登和那家公司的老闆經過一連串洽談,但經過兩個月的來回磋商,雙方對於價格的看法顯然差距頗大。「聽好了」,那家公司老闆說,「我可沒有公告出售,是你們要來買,你們要丟一千五百萬美元的現金在桌上我才會考慮。再說這個價格搞不好還太便宜了!」
薛爾登知道這番話並非虛張聲勢,但他也覺得這個價格不太合理。按照常理來看,雙方陷入僵局了,賣方的底價比買方的上限價高了三百萬美元,不太可能成交,不是嗎?
「我問最後一個問題」,在放棄談判之前,薛爾登說,「如果你認為你的有線電視系統值一千五百萬,那你認為我們的系統價值多少?」
「噢,你們的系統比較小,我認為大約有一千四百萬美元」,對方回答。
薛爾登靈機一動,把交易來個大翻轉,從買方變成賣方,僅僅一年多一點,他把自家有線電視系統的價格翻漲到收購價將近兩倍(而且,當初的收購資金有大部分是借來的)。他仍然看好有線電視事業,但在遇到對這個產業非常狂熱的老闆時,他機靈地把一個明顯的收購僵局轉變成獲利豐厚的銷售行為。
薛爾登的解決方法很聰明,不過,更重要的是他有個靈活的心態。在期望的收購案碰到阻礙時,他發現另一樁對他更有利的交易方案,在他不再堅持原來計畫的時候,新的見解瞬間產生。
薛爾登的機靈是交涉高手的特徵。事前準備固然重要,但談判是雙向道,我們無法擬定談判過程的腳本,交涉對手的聰明、堅決與容易犯錯的程度可能不輸我們,我們無法支配他們的議程、態度或行動,就如同我們也不會讓他們支配我們一樣。在談判時,彈性調整自始至終是不可或缺的要素,機會可能隨時出現,阻礙亦然,優勢可能在這時傾向自己,下一秒鐘又傾向對方,原本進展緩慢的談話可能突然加速,或改變方向,就連我們本身的目標也可能改變,因此,我們必須能夠臨機應變。
薛爾登這樣的交涉者是優秀的隨機應變者,當談判進行得不順利時,他們會端出一個更巧妙的提議,或是說個笑話,甚至挑戰對方,如果有必要的話,他們也可能在策略上做出重大改變。不過,奇怪的是,一般談判書裡並沒有對臨機應變有太多的著墨,不論是教導如何強勢支配對方的談判技巧教戰手冊,抑或是提倡共同解決問題的雙贏談判技巧指南都是如此。儘管這兩類的書有明顯差異,不過它們有一個相同的靜態前提:你有你既定關注的利益與興趣,對方也有既定關注的利益與興趣。雙贏策略主張把雙方的牌攤在桌上,做出互利的交易,把餅擴大;強硬策略則要你不露聲色,把你的牌貼著胸看緊,或是藏幾張在袖子裡。
然而,交涉談判絕非只是虛張聲勢和交易,交涉談判的挑戰在於現實狀況中,偏好、選擇和關係通常會動態改變。理論家或許忽視這個狀況,但交涉高手非常了解這一點。
我的研究就看出這點,這要感謝哈佛大學、麻省理工學院和塔夫斯大學(Tufts University)的交涉專家們跨校合作的「談判研究計畫」(Program on Negotiation,簡稱PON),在這項由詹姆斯.賽班尼斯(James Sebenius)主持的十年研究計畫中,我們分析各領域傑出交涉者的工作與表現,包括在北愛爾蘭為和平調停斡旋的外交家喬治.米契爾(George Mitchell)、投資銀行家布魯斯.華瑟斯坦(Bruce Wasserstein)、夫婦檔視覺藝術家克里斯多和珍克勞蒂(Christo and Jeanne-Claude)。
這些交涉高手的背景與談判領域不同,他們的個性也不同,有些人嚴肅,有些人比較親切有趣,甚至很搞笑,但在我們舉辦的研討會上,他們全都強調交涉談判的動態特性和臨機應變的重要性。曾調停終結巴爾幹半島流血衝突的已故美國大使理查.霍爾布魯克(Richard Holbrooke)表示,與其說交涉談判是一門科學,不如說它像爵士樂:「談判是一個主題的即席發揮,你知道你想到的地方,但不知道要怎麼去,它不是一直前進就好。」
聯合國特使拉赫達.布拉希米(Lakhdar Brahimi)斡旋過一些世界最動亂且難以預測的衝突,他用航海來比喻這個概念,提醒交涉者必須「憑眼觀航行」。不論事前多努力準備,我們一定會遭遇到討喜或棘手的意外情形,因而必須修正或改變航道。
運動經紀人唐納德.戴爾(Donald Dell)曾替籃球明星派屈克.尤恩(Patrick Ewing)和摩西.馬龍(Moses Malone)談出巨額合約,也替網球明星亞瑟.艾許(Arthur Ashe)和
目錄:
推薦序 交涉談判必讀的經典 游梓翔
各界推薦
第一章 與混亂交朋友

第一部:決定交涉方向
第二章 該不該談判?
第三章 交涉談判的準備
第四章 備案計畫

第二部:臨機應變
第五章 情緒準備
第六章 進入狀況
第七章 觀察、定位、決策、行動

第三部:控制交涉流程
第八章 開場
第九章 關鍵時刻
第十章 結尾

第四部:交涉談判精進
第十一章 發揮創意
第十二章 小心錯誤學習
第十三章 道德標準

附錄 策略地圖:在交涉中與混亂交朋友的25個理由
註釋


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